В своей практике я часто сталкивалась с тем, что многие бизнес-тренеры (в особенности те, у кого был успешный опыт личных продаж) создавали учебные материалы интуитивно.

С одной стороны, я их понимала, но с другой — должна быть система. Вот о таксономии Б. Блума мало кто слышал. Зато многие знают о цикле Д. Колба (хотя это другая тема). И все же.

С чего начинается изучение нового продукта или услуги?

С «азбуки», т. е. с определения и разбора основных и/или принятых в компании понятий (что относится к основанию «пирамиды», которую так любят изображать, объясняя систему, которую еще в середине прошлого века представил американский психолог Бенджамин Блум).

— Элементарно, Ватсон!

1. Запоминать. 2. Понимать. 3. Применять. 4. Анализировать. 5. Оценивать. 6. Создавать.

И все логично, но нет.

Работа самого бизнес-тренера просто бесценна в 4-м, 5-м и 6-м пунктах (мало уметь продавать, необходимо еще и рефлексировать). Но, зачем? Чтобы сам процесс продажи можно было держать под контролем (что, кому, как и почему у меня получилось или НЕ получилось продать). В конце концов, работу над ошибками еще никто не отменял, а к такой работе сотрудников надо приучать.

Что при интуитивном подходе из написанного выше могут дать бизнес-тренеры? 2, 3, иногда 4. Показал, объяснил, для примера продал сам и... все? На сегодняшний день такая система не работает.

Сегодня нужно обучать на перспективу.