Продавайте результат, а не фичи Компании на сайте пишут: «У нас 200 интеграций, 40 отчетов, 15 модулей, гибкие настройки, еще и AI-ассистент внутри». Покупатель смотрит на это и думает: «Окей. А мне-то что?»
Некоторые выучили слово «результат». И они к фичам добавили: ускоряем рост, повышаем эффективность, трансформируем продажи, выводим бизнес на новый уровень.
Получается технарская каша с маркетинговой водой.
В B2B покупателю мало сказать: «Мы поможем продавать быстрее». У него сразу возникают вопросы: «За счет чего, подойдет ли это в моей ситуации, что потребуется от моей команды и почему я вообще должен вам верить?»
Поэтому нормальная коммуникация строится по цепочке: боль → результат → механизм → доказательство.
Недостаточно сказать: «У нас CRM с неограниченным количеством контактов и этапов воронки, и сможете закрывать сделки быстрее».
Чуть лучше: «Перестаньте терять теплых лидов после первого касания. CRM собирает переписки, контакты и сделки в одной карточке, подсвечивает зависшие этапы и напоминает менеджеру, кому пора написать... (и доказательство — не просто красивая фраза, а кейс: сколько лидов вернули в работу, как изменилась конверсия, сколько времени руководитель перестал тратить на ручной контроль)».
Вот так покупатель понимает, как именно результат будет достигнут и чем вы его подтверждаете.
Так с любой B2B-услугой.
Не «у нас 40 отчетов», а «руководитель каждую неделю видит, где течет воронка: на первом касании, КП, переговорах или оплате... (Дальше нужен факт: на каком проекте это помогло найти провал и что изменилось после исправления)».
Не «у нас бренд-медиа под ключ», а «вашу компанию начинают читать до тендера и вспоминать при выборе подрядчика... (Но дальше снова нужен пруф: какие материалы вышли, кто их прочитал, откуда пришли запросы, какие сделки или переговоры это поддержало)».
Покупатель в B2B не обязан верить вашим обещаниям. Он отвечает за деньги, сроки, людей и свою репутацию внутри компании. Вы — приходящее и уходящее, которое ничего не теряет, а ему семью кормить и ипотеку платить.
Поэтому ему нужна не фича и не красивые обещания результатов. Ему нужна понятная связка: какая проблема решается, какой конкретный результат он получит, за счет чего это произойдет и чем вы это докажете.
Проверьте свой сайт, КП, презентацию и т. д.
Возьмите любую сильную фразу про ваш продукт с ваших материалов. Если ее может скопировать конкурент и она не потеряет смысл — это вода. Если после нее понятно, что вы обещаете, но непонятно, как вы этого добьетесь — это фантазия. Если есть проблема, механизм, результат и доказательство — это уже нормальная B2B-коммуникация.
Продавайте результат и показывайте, за счет чего он возможен.
🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: B2B не нужен еще один блог
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
