Не запускать лидогенерацию - иногда лучшая стратегия
В перерывах между анализом трендов в Sales Enablement 😄 провела консультацию для стартапа B2B, образовательные ресурсы, целевые клиенты - крупные образовательные учреждения. Команда вышла на рынок в прошлом году и планировала расширить продажи по классической схеме: маркетинг, поток новых лидов, холодные звонки, серия касаний. Все казалось вполне очевидным.
Но прежде чем обсуждать инструменты, мы начали с другого вопроса: кто ваш идеальный клиент?
Разобрали экономику проекта, приняли во внимание ряд ограничений, проанализировали, откуда будет основной доход, и кто сейчас ключевые клиенты. В итоге стало ясно, что бизнес-модель работает только с крупными клиентами. Розничный сегмент пока нет возможности развивать, поэтому массовая лидогенерация в этих условиях приведет к высоким затратам и низкой эффективности.
Учтя все факторы, вместо классической воронки выбрали другую стратегию - Account-Based Marketing (ABM) и Account-Based Sales (ABS).
После этого сформировали список приоритетных компаний, рассчитали экономику и бюджет продаж, подготовили план развития на 12 месяцев, провели интервью с действующими клиентами, чтобы проверить предложение, и начали готовить материалы под конкретные аккаунты и сценарии работы.
Я в очередной раз получила подтверждение, что важно выбирать стратегию в соответствии с экономикой бизнеса, а не идти нахоженным и знакомым путем. Моя задача в данной ситуации была не улучшить воронку, а помочь компании сэкономить время и ресурсы, отказавшись от лишних действий и неподходящих подходов.
