ABM - не только письма. Что делать, если ЛПР не отвечает?
Частое заблуждение: ABM это написание персонализированных писем.
Отправили и ждем. Не ответили? Значит, «не заинтересованы», гипотеза не сработала.
На самом деле письмо - письмо важная, но не единственная форма касаний.
И на первых нескольких письмах мы не сдаемся, а используем другие каналы: сообщение в мессенджер, звонок через секретаря, звонок на личный номер, официальное письмо, курьерскую доставку, “случайную” встречу на мероприятии.
А само письмо (даже непрочитанное) становится предлогом для следующего шага.
Оно легализует звонок или сообщение в мессенджере, чтобы это больше не выглядело холодным контактом.
Как делать не надо:
«[Имя], добрый день! Писал вам на почту, возможно ушло в спам. Меня зовут [Имя].
Работаем с крупными компаниями: закрываем задачи по автоматизации, внутренним заявкам, интеграциям с учетными системами.
Подскажите, пожалуйста, актуально ли у вас сейчас развитие внутренних процессов?»
Правильный follow-up не должен выглядеть как отдельная реклама, а быть по структуре таким же как первое письмо - т.е. нести в себе суть гипотезы.
Мы же что-то важное про клиента поняли и теперь эту идею несем ему на блюдечке.
А он просто задолбался и ему некогда нам ответить. Но мы верим что ему это точно нужно.
Пока не доказано обратное. (То есть, пока не послали подальше).
Вот пример как можно кратко и по сути написать в мессенджер:
«[Имя], добрый день! Дублирую сюда - вдруг письмо ушло в спам.
Увидел что [интент, факт] и решил, что [название процесса] у вас может идти вручную, а часть задач теряться. Что ведет к [негативные последствия, которые этому ЛПР-у не нужны].
Мы успешно решали подобные задачи для компаний уровня [бренд1, бренд2] и получили результаты в виде [цифры, факты].
Готов за 15 минут показать вам кейсы по ВКС. Когда у вас есть свободные слоты?»
Примерно таким же должен быть первый спич для холодного звонка.
Без вот этого всего “меня зовут”, “я представляю компанию”, “мы специализируемся на том-то и том-то”, “мы ..ннадцать лет на рынке”, “я бы хотел предложить” - что является маркерами холодных звонков и вызывают у ЛПР приступы ярости. Поэтому не надо.
Представиться можно и потом. И то если спросят. А если нет - ничего страшного. Познакомитесь уже на ВКС или в чате.
Если мы не звоним, а пишем, но клиент молчит, то либо мы не угадали проблему, либо нужно сменить угол, оффер или снизить порог для ответа. Или и то и другое вместе.
Например финальное сообщение может быть вообще таким.
«[Имя], поскольку вы молчите, понимаю что гипотеза не сработала. Чисто по-человечески, дайте пожалуйста обратную связь: всего одна цифра - что не так?
1 — нет бюджета 2 — задача не актуальна 3 — уже есть подрядчик 4 — уже делаем/сделали сами
Итог: молчание ЛПР-а на письмо еще не провал, а сигнал перейти в следующий канал и/или к другой гипотезе. Или к другим ЛПР/ЛВР-ам.
Нюансов здесь много. Далее была реклама по настройке этого дела, но я удалил. Автор Александр Пашигрев
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
