Алло, это база?
У компаний, работающих в B2C‑сегменте, есть своё особое guilty pleasure - тесная дружба с лидерами мнений. И не просто формальное партнёрство, а союз «не на живот, а насмерть». При этом хочется, чтобы эта дружба как‑то сама собой складывалась - силами полевых сотрудников, без лишних усилий сверху. Чтобы была полезной, но не оттягивала ресурсы; давала внушительный «выхлоп», оставаясь при этом низкозатратной, а в идеале - и вовсе бесплатной. И чтобы связь была настолько крепкой, что лидеры мнений отмахивались от конкурентов любыми подручными средствами.
Такие вот единороги в вакууме: на картинке - идеальны, в жизни - не существуют.
Особенно иронично выглядит ситуация, когда полевой сотрудник должен прийти в компанию уже с готовой базой лидеров мнений - будто это его личный стартовый капитал. А потом ещё и вести среди них «разъяснительную работу». Хотя логика тут хромает: тёплая, почти «в дёсны» дружба с конкретным полевым сотрудником вовсе не означает лояльности к компании, в которой он числится.
Так соблазнительно верить, что можно обойтись без долгих прогревов и «предварительных ласк» и сразу сгенерировать продажи. Но реальность куда прозаичнее.
Поэтому нередко приходится наблюдать обиды со стороны полевых сотрудников: без бюджетов даже на элементарные мелочи они выстраивают отношения с ЛПР на собственном обаянии и харизме, выполняют план скорее вопреки обстоятельствам, а не благодаря поддержке компании. А при увольнении руководство почему‑то рассчитывает, что база останется в распоряжении компании, и искренне удивляется, когда эта база рассыпается после первого же визита нового сотрудника.
Экономный платит трижды: сначала теряет базу контактов, затем - эффективного сотрудника, а потом ещё и тратит уйму времени на новую итерацию с нуля.
Мораль проста: не жалейте «заварки». База контактов крайне чувствительна к невыполненным обещаниям - компаниям порой кажется, что это мелкие недочёты, «по забывчивости», но для партнёров это серьёзные сигналы. А на то, чтобы отработать шлейф такой обиды и вернуть доверие, могут уйти годы.
