Сегодня я снова поняла одну важную вещь. Юридический бизнес - это не про законы. Законы - это фон, как музыка в лифте. Главное происходит в голове у людей.
Клиент приходит не за статьёй, не за иском и даже не за победой в суде. Клиент приходит за ощущением, что он не идиот и не один, что его проблема понятна, что его не будут отчитывать с умным лицом и фразой «ну вообще-то по практике…». И вот тут начинается магия продаж в юрке.
Если юрист разговаривает так, будто читает лекцию на кафедре, продажи умирают. Если юрист разговаривает так, будто он самый умный в комнате, продажи умирают. Если юрист разговаривает так, будто клиент должен радоваться самому факту диалога, продажи хоронят сами себя, без панихиды.
Работает только одно - человеческий разговор. Я каждый день объясняю команде простую мысль: клиент не обязан понимать. Это не его работа. Это наша работа. Наша задача - перевести «п. 3 ч. 2 ст. 15» в «вас пытаются кинуть, но мы знаем, как это остановить».
Продажи в юридической фирме ломаются не на цене и не на конкурентах. Они ломаются в моменте, когда клиент чувствует себя глупым. И вот здесь маленький чек-лист от коммерческого директора, я уже видела всё)
Говорите так, как будто объясняете ситуацию другу. Не студенту, не коллеге, а другу, который переживает и злится. Не бойтесь простых слов. Чем проще формулировка, тем выше чек. Это парадокс, но он работает. Никогда не начинайте с «по закону вы обязаны». Начинайте с «давайте разберёмся, что у вас происходит». Не продавайте услугу. Продавайте сценарий будущего: что будет, если мы пойдём вместе, и что будет, если человек пойдёт один. Юрист, который умеет слушать, зарабатывает больше юриста, который всё знает.
Я это пишу не из учебника. Я это пишу из жизни, из сотен звонков, разборов, проваленных и успешных сделок. Юридический бизнес очень быстро наказывает за высокомерие и очень щедро платит за человечность.
И да, если вам кажется, что клиенты стали сложнее, холоднее и токсичнее, скорее всего, они просто устали от того, что с ними говорят сверху вниз.
А если вдруг вы руководитель, юристили собственник и узнали здесь себя - поздравляю, это лечится. Первый шаг простой - начать разговаривать с людьми как с людьми.
Если откликнулось, сохраняйте)
