GTM стратегия vs. GTM план vs. GTM воронка vs. GTM манифест

Go-To-Market сегодня стал одним из тех терминов, которые компании с большим энтузиазмом начинают внедрять, не всегда понимая, что именно они внедряют.

Я на встречах слышал про:

☝ Нам нужна GTM-стратегия! ☝ Собираем и согласовываем GTM-план! ☝ Надо построить GTM-воронку продукта! ☝ А еще хорошо бы сделать GTM-манифест! 🤦‍♂️ С внедрением этих магических артефактов продажи должны улететь в космос, а кросс-функциональная команда заработать так слаженно, что директор наконец-то пустит скупую слезу счастья! 😄 Так как же должен выглядеть этот загадочный GTM-документ?

Начнем с того, что наша задача все-таки **построить систему решений о том:

🎯 как именно продукт выходит на рынок, 🎯 кому он нужен, 🎯 почему его должны выбрать, 🎯 через какие каналы мы доводим его до клиента, 🎯 как превращаем интерес в выручку**.

И как вы назовете эту систему и будете ли делить на уровни стратегии и плана - зависит только от ваших пожеланий.

Конечно, если разбираться в понятиях совсем строго, то:

1. GTM-стратегия отвечает на вопрос где, для кого и за счет чего мы собираемся выигрывать.🤑То есть описание целевого сегмента, проблем и задач клиента, особенностей продукта, которые позволяют их решить, роадмап продукта, конкурентная среда и какие гипотезы еще следует проверить в первую очередь.

Я встречал в своей практике когда инициаторы на этом этапе требовали и скрипты продаж для сейлов, и возможные возражения, и полный набор материалов сразу для всех возможных каналов, от баннеров до листовок и много еще чего, что формируется уже после запуска продукта.

Оно конечно полезно, но избыточно для запуска.

2. GTM-план, в свою очередь, это конкретный маршрут запуска, который отвечает на вопрос что конкретно делаем, в какой последовательности, кто отвечает и как измеряем результат?

В нем появляются:

• список активностей и таймлайн
• каналы
• контент-план
• маркетинговая воронка
• метрики
• ответственные
• бюджет
• риски

Я в своей практике объединяю и стратегию и план в единый операционный GTM-план.👨‍💻

Почему операционный?

Потому что, в нынешних рыночных реалиях, GTM-план хорош на горизонте планирования 3-6 месяцев.

Большой формальный бизнес-план, на мой взгляд, не обязателен, если вы не идёте за инвестициями или грантами. Но осознанный план действий - необходим.