Почему дешёвый лид может быть самым дорогим
Канал А даёт лид по 800 рублей. Канал Б — по 1 600 рублей.
На уровне рекламного отчёта канал А выглядит в два раза эффективнее. Но добавим данные из CRM.
Из 100 лидов канала А квалификацию проходят 20, покупают 4 человека. Стоимость клиента — 20 000 рублей.
Из 100 лидов канала Б квалификацию проходят 50, покупают 10 человек. Стоимость клиента — 16 000 рублей.
Дешёвый лид оказался более дорогим клиентом.
Это типовая ошибка оптимизации: сравнивать каналы на слишком раннем этапе воронки. Алгоритм быстро находит аудиторию, которая охотно оставляет контакты. Но готовность заполнить форму и готовность купить — разные характеристики.
Чтобы не масштабировать мусорный трафик, нужно передавать в аналитику хотя бы три статуса:
квалифицированный лид; состоявшаяся продажа; выручка или маржа по клиенту.
Тогда реклама начинает оптимизироваться не под действие на сайте, а под бизнес-результат.
CPL нельзя выбрасывать: он помогает понимать стоимость верхнего этапа воронки. Но без конверсии в продажу он ничего не говорит об экономике.
Самый дорогой лид — не тот, за который заплатили больше. Самый дорогой — тот, который выглядит выгодным и заставляет масштабировать неработающий канал.
На каком этапе вашей воронки чаще всего теряется качество?
