Привет, я Виталий Кравец, управляющий директор аналитического агентства Индекс www.index-automotive.ru, ранее руководил российским офисом международной компании GiPA www.gipa.eu. На основании опыта работы с ведущими автопроизводителями, запасными частями, маркетплейсами и брендодержателями в консалтинге и маркетинговом анализе, публикую материалы обучающего и общеразвивающего характера. Надеюсь, будет полезно и интересно!

Если вы хотите (или не хотите, но по долгу службы приходится): · обосновать инвестору ваш проект по завоеванию, или удержанию рынка · поставить план по продажам · спланировать производство · посчитать затраты на маркетинг пропорционально динамике рынка · понять, хватит ли зубов на кусок пирога,

а также, для целей любого планирования, перечисленных выше активностей, необходимо ясно понимать:

· на каком рынке вы работаете · поле деятельности растёт, или сужается, и какими темпами · можно ли расти с рынком органически, или, чтобы оставаться на месте, нужно бежать,

для данных целей нужно иметь расчет потребления.

Далее- очень тезисно, если тематика заинтересовала, можем копнуть глубже. Итак, представьте ситуацию:

Вы руководите подразделением маркетплейса. Поставлен план занять Х% доли рынка в продаже запасных частей. Верно ли будет отталкиваться от общей цифры суммы потенциальных продаж всех запчастей и смазочных материалов «в лоб»?

Скорее всего, это не совсем корректно.

Наш (как и многие другие) рынок послепродажного обслуживания делится на категории по типам покупки и установки: (1) DIY (купил сам, сделал сам) (2) Buy&Fit (купил в одном месте, установил в другом – например, принёс запчасти на сервис) (3) Delegation (полностью делегированные на сервис операции – «положил ключи на стол» мастеру – приёмщику и оплатил счёт).

Разумеется, если Вы не играете (точнее, специально не фокусируетесь) в сегменте (3) – полностью сервисные операции, которые живут за счёт поставок со стороны профессиональных дистибьюторов, импортёров и прочих B2B игроков, то и отталкиваться стоит от того, где Вы имеете реальные продажи и перспективы.

При этом, разумеется, все эти типы выполнения операций могут иметь (и имеют) разнонаправленную динамику. Одно поглощает другое. Ставить план по завоеванию доли рынка итого, не имея влияния на часть, довольно странно, но и такое часто встречается на практике.

Ок, мы определились, что нам интересны только определенные части рынка. Но как же понять, сколько конкретных товаров было продано?

Есть индустрии, которые существенно прозрачнее и движение товара от импорта до продажи в розницу посчитаны и систематизированы (продукты питания, шины, другие подлежащие маркировке товары).

В чарующем мире запасных частей общих данных о продажах нет. Если кто-то говорит о том, что «у меня есть продажи дистрибьютора Х», это значит, что нарушен УК в части сохранности коммерчески значимой информации, т.е. некто просто «вынес на флешке» данные, что я со всей категоричностью не поддерживаю. Такой подход не только не является законным (хотя, и этого уже достаточно в качестве аргумента), но и не систематичен, не подлежит проверке и т.д.

Данные таможенных органов также недоступны в той степени, в которой можно было бы делать выводы, а сейчас и вообще практически невозможны к получению по причинам, Вам известным. Даже ранее, во времена ADAC, отчёт представлял собой итого ввоз в килограммах. Миллион тонн деталей подвески. Но как это продаётся далее? Сколько произведено локально?

Что же происходит во всём мире, включая Россию, в отраслях, где получить точные данные о реализации не представляется возможным?

Есть два пути, и оба расчётные:

А. Интеграция с основными, статистически значимыми каналами продаж на уровне B2B и B2C. Получение и обмен данными, вычленение части из общего.

B. Расчёт потенциального объема рынка через потребление. Поговорим про второй путь подробнее на примере.

Будь то продажа табачных изделий, молока, моторного масла, или иного товара, суть будет аналогична, и методика взращена и используется повсеместно. Далее по ссылке: https://dzen.ru/a/akeO717CZx2X-KM7