Почему трудно работать с малым бизнесом
На своих консультациях и подопечным часто советую работать с крупными клиентами, потому что на малом бизнесе много не заработаешь. Это не значит, что туда нельзя идти, но надо понимать правила игры. Рассказываю!
Чеки разные, а продавать одинаково трудно. Например, клиент из крупняка готов потратить 500 тысяч рублей на пилот, так как это корпоративные деньги и риски заложены в стратегию. Правда, трудно добиться самого сотрудничества.
А вот ИП зачастую и 10 000 рублей пожалеет: уровень компетенций в МСП ниже, и нередко ценность сервиса для него неочевидна. Вдобавок это личные деньги, которые можно направить на те же продукты.
CAC (стоимость привлечения) может быть одинаковой, но LTV (пожизненная ценность) у крупняка гораздо выше. То есть можно вложить одинаковые ресурсы в продвижение, но окупаемость будет разная.
Поэтому, если работаете с малым бизнесом, надо продавать нон-стоп, чтобы сошлась экономика. Из-за этого у команды остается мало времени для развития продукта. Обычно такие проекты берут количеством клиентов, демпингуют и экономят на всем.
Еще надо учитывать, что доля малого бизнеса в ВВП России примерно 21%, то есть объем рынка не очень большой.
Конечно, на рынке есть гиганты, которые выросли на работе с малым бизнесом. Например, Контур или Битрикс24, которые продают подписочные IT-решения с self-service: клиент сам учится, сам работает и решает проблемы через саппорт. То есть между бизнесом и клиентом нет живого человека, который участвует в оказании услуги. И это, пожалуй, единственный путь для работы с малым бизнесом - коробочные решения, где не надо вести клиента за ручку.
Однако и ставка на enterprise - не всегда может сыграть. Сразу получить доступ к крупным заказчикам дорого и трудно. Например, чтобы продать IT-решение в enterprise, нужно обеспечить правильное хранение данных, пройти юридические проверки, сделать систему удобной для разных отделов. Это не так сложно технически, но нужны вложения и ресурсы.
Кроме этого, не устаю повторять, что крупняк сам ничего не ищет, а ждет предложений - и часто через знакомых. Поэтому первые продажи для корпораций почти всегда делают через личные знакомства. Если у вас нет таких связей и ресурсов, то будет тяжело влезть со своим проектом.
Нет нужных связей, а бизнесом заняться хочется?
Начинайте с малых чеков и постепенно двигайтесь к крупным клиентам. Например, такой путь проделала платформа для генерации презентаций Present Simple: сначала работали в B2C, но быстро уперлись в потолок рынка. Затем появился запрос от корпораций, и они предложили свое решение, и пошли совсем другие бюджеты и процессы. В Skyeng мы тоже сначала работали с B2C, а затем раскачали B2B.
По моему опыту, для работы с малым бизнесом нужны такие же каналы продвижения, как и в B2C: SEO, контекстная реклама, каталоги и рейтинги, которые находятся в топе по коммерческим запросам. Занимайтесь маркетингом, чтобы стать заметными среди МСП, а параллельно развивайте нетворк, чтобы получить связи среди работников корпораций. Когда наберетесь опыта и ресурсов, то пробуйте заходить со своим предложением к крупняку.
Кстати, а есть ли плюсы от сотрудничества с малым бизнесом?
Да, там быстрая скорость принятия решений. Правда, выход из сотрудничества тоже невероятно быстрый😈 Поэтому всегда работайте по предоплате.
Напишите в комментариях, а кто ваша целевая аудитория?
🌚 Работаю с малым бизнесом и мечтаю о крупном 😈 Уже зашел в крупняк: ярд, как с куста
