Большинство фаундеров digital-агентств и небольших b2b-компаний уверены: чтобы поднять продажи, нужно привести больше лидов.

Спойлер: это работает не так. Вы просто сольёте больше денег на маркетинг и холодный аутрич. Когда я захожу в компанию делать аудит системы продаж, в 9 из 10 случаев вижу одну и ту же картину: на этапе привлечения всё красиво, но на моменте пресейла начинается чёрная дыра.

Три классические дыры, куда утекает маржа

1. Отправили КП и ждём Менеджер скинул смету или презентацию и затих, клиент ушёл «подумать» — читай сравнивать вас с 5 конкурентами. Менеджер же боится напомнить о себе, чтобы не показаться навязчивым и не спугнуть лида. Сделка висит в CRM неделями, пока не уходит в «закрыто и не реализовано».

2. Отсутствие квалификации Менеджеры тратят кучу времени (своего и ваших технарей, дизайнеров, продактов, консультантов) на сложные расчёты для клиентов, у которых физически нет бюджета. Итог: огромный объем работы вхолостую и ноль рублей со сделки на выходе.

3. CRM для галочки База ведётся как попало, задачи на следующий шаг не ставятся, а причины отказов в большинстве случаев — размытое «дорого» или «клиент пропал», за которым не стоит вообще никакой аналитики.

В итоге бизнес держится на личной харизме фаундера и случайных крупных заходах. Но это не системный подход, а настоящая лудомания: вы ставите свои деньги на зеро и надеетесь, что в этот раз повезёт.

Что с этим делать?

Не нужно сразу нанимать дорогого b2b-аналитика в штат на 150к+ в месяц. Для старта достаточно одной вещи — аудита текущей воронки.

За 1,5–2 недели разбираю ваши процессы на молекулы: 1. Нахожу, где именно застревают сделки после коммерческих предложений 2. Проверяю, как менеджеры ведут диалог на ключевых этапах 3. Отдаю пошаговую карту внедрения: что подкрутить в CRM, какие скрипты дожима внедрить и как контролировать команду без микроменеджмента