Забудь про «стратегическое видение». Твоя боль — не в том, что франчайзи не умеют варить кофе. Твоя боль — в том, что твоя московская маржинальность тает, как снег на асфальте, стоит переехать за МКАД. И этот «директор» должен быть не переговорщиком, а инженером, который запаяет схему так, чтобы в Челябинске варили так же, как на Патриках.

Кого берем? Архитектора прибыли, а не аниматора. Он должен снизить разницу в эффективности между точками до ±5%. Если у тебя разброс 30% — это не регион, это будущий трупный запах в отчетах. Вторая задача — стоимость партнера. Не количество лидов, а конверсия в договор и скорость, с которой партнер начинает платить роялти. Третья — он должен быть параноиком в договорах. Каждый конфликт «центр-регион» — это его косяк, потому что он не прописал штрафы и процедуры проверки до того, как партнер подписал бумагу.

Цифры, которыми он дышит: - Юнит-экономика точки. Себестоимость чашки, стоимость смены, маржа до аренды. Без этого он не отличит отчет партнера от сказок Шахерезады. - Время выхода в ноль у нового партнера. Не «плановое», а по факту по последним трем запускам. - Отток франчайзи. Если >15% — он либо козел, либо дурак. И соотношение — кто инициировал разрыв. Если центр чаще — он плохо отбирает. Если партнер — он плохо сопровождает. - ROI своего отдела. Сколько принес роялти и продаж на каждый рубль его зарплаты и бюджета.

Три вопроса, которые вынесут ему мозг:

Первый. «Покажи структуру P&L типового франчайзи. Где он врет чаще всего и как ты это ловишь?» Нормальный ответ: называет Food Cost, ФОТ, коммуналку. Говорит про контрольный закуп, аналитику расхода молока на капучино. Плохой ответ: «Мы доверяем партнерам». Ты не в церкви, а в бизнесе.

Второй. «Твой топовый партнер с 30% прибыли отдела заменил зерно. Твои 72 часа?» Норма: штраф по договору, уведомление, требование исправить, поиск замены. Прибыль не важна — важна репутация сети. Плохо: «поговорить, понять, простить». Это не директор, это воспитатель в детсаду.

Третий. «Обучение нового. Назови стоп-краны, при которых ты отменяешь запуск». Норма: стажировка 40 часов, экзамен на 100%, пробная смена с оценкой >90. Если балл ниже — запуск переносится. Плохо: «дадим методичку». Без стоп-кранов он просто передает бомбу с часовым механизмом в регион.

Тестовое: дай ему выгрузку из 1С по реальной точке, которая сливает 18% маржи. За 2 часа он должен: 1) Диагноз — где свищ. 2) Три действия для франчайзи с расчетом денег. 3) Пункт в договор, чтобы это не повторилось. Если он напишет «улучшить качество» без цифр — выгоняй сразу.

Красные флаги, при которых гони: - Говорит «мы», а не «я». Он не строил — он присутствовал. - Не помнит абсолютные цифры: оборот, чек, текучку. Только проценты — это фуфло. - Виноваты франчайзи или прошлый босс. Профи знает: если система дает сбой — он не допроектировал.