В некотором царстве, в одной ИТ-компании родили стратегию. Красивая получилась — с презентацией, с привлекательными цифрами: оборот, доли рынка, новые клиенты. И начали её выполнять. А со старта — не задалось. Поначалу списали на временные сложности, но время шло, а к результату не приближались. И почему-то никому в голову не пришло, что про внутренние дела — про тех, кто всё это делать будет, — в стратегии не было ни слова.

В этой сказке нет преувеличения. Очень часто стратегия в компании — это разговор о внешних целях. Поднять оборот на 25%. Привлечь N новых клиентов за квартал. И на этом точка. Будто эти цифры возникают сами.

А ведь внешний результат всегда чей-то: его делает команда — её экспертиза, скорость, умение общаться. А бывает ещё страннее. На стратегической сессии ставят цель роста — и тут же, другим росчерком: «издержки сократить, кого бы уволить, обучение не проводим — дорого». То есть стратегия одним движением отсекает тот самый внутренний рычаг, которым этот рост и достигается.

Но я видел не раз: как только в компании начинают всерьёз смотреть в сторону внутреннего развития — внешний результат идёт следом. Берутся не за цель «вырасти», а за внутренний рычаг. Скажем, за качество общения с клиентом: вежливость, скорость ответа, дипломатичность. Или за автоматизацию, которая реально помогает, а не ради галочки. Где-то меняют людей, где-то учат, где-то переделывают процессы. И через какое-то время — результат: клиенты, что раньше уходили, остаются. И начинают увеличивать бюджеты. Внешний рост пришёл не из цели. Он пришёл из внутреннего рычага, который стратегия в упор не заметила.

Получается, стратегия — это не только «куда расти», но и «чем расти». Каждый внешний показатель должен быть связан с внутренним рычагом, который его даст — командой, экспертизой, инструментом, продуктом. Без этой связи цель — не цель, а пожелание. Хорошее, но пожелание.

И второе. Нельзя этот «чем расти» сваливать на одни плечи. Внутренние рычаги — работа разных людей: HR растит экспертизу, лиды направлений тянут продукт и процессы, директора секторов держат связь с клиентом. Стратегия без такого разделения — это просто призыв «давайте расти», который никто не исполнит, потому что это не его зона.

Поэтому проверка стратегии простая: поставили внешний показатель — спросите, какой внутренний рычаг его даст. И кто за него отвечает. Если ответа нет — стратегии нет. Есть только цифра на слайде.