Как отвечать на ультиматумы в переговорах
Многие менеджеры на деловых встречах до сих пор думают не о том, как выстроить продуктивное сотрудничество, а о том, как «победить» или даже «задавить» оппонента. 🙄
Это давление часто выражается в ультиматумах и запугивании последствиями. Но если не идти на поводу у собеседника и посмотреть глубже, может выясниться, что последствия не так критичны, как их преподносят.
Чтобы противостоять давлению, можно использовать несколько приемов.
1️⃣ Техника «худший сценарий»
Спросите себя: что будет, если я не соглашусь?
Клиент уйдет? Контракт сорвется? Меня уволят?
Если вы будете готовы к такому исходу, он будет для вас лишь одним из вариантов. Часто оказывается, что исход неприятный, но не катастрофический.
Также полезно подумать и о второй стороне. Скорее всего, если собеседник ведет с вами переговоры, вы так или иначе ему нужны.
Подумайте, что потеряет собеседник, если вы не договоритесь?
2️⃣ Прием «связь будущего и поступка от обратного»
Формула такая: «Если я не сделаю X, то с вашей стороны действительно произойдет Y?»
Например:
— «Если я сейчас не дам скидку, вы готовы полностью разорвать с нами отношения?» — «Если я не смогу дать деньги в долг, это действительно означает, что наша дружба заканчивается?»
Иногда ультиматумы работают именно благодаря недосказанностям. Такой прямой вопрос помогает понять настоящую цену требования и насколько человек действительно готов идти до конца.
3️⃣ Прием «показать последствия»
Не спорьте с ультиматумом напрямую. Покажите, к чему приведет решение собеседника.
Например, когда клиент хочет уйти к более дешевому подрядчику:
«Я понимаю, что цена важна. Но хочу, чтобы вы учитывали все последствия: мы уже знаем ваш продукт и процессы, а с новым подрядчиком потребуется время на погружение. Это может повлиять и на сроки, и на качество результата».
4️⃣ Прием «право на отказ»
«Если цена — главный критерий, я пойму, если вы выберете другого подрядчика».
Право на отказ позволяет выйти из позиции зависимого. Оно разбивает манипуляции так, что зачастую люди соглашаются на ваши условия.
Главное, сами не используйте его в качестве манипуляции и будьте готовы, что оппонент и правда может отказаться. Но чаще всего этот прием возвращает собеседника в переговоры 😉
Ставьте реакции, чтобы мы чаще делали посты про отдельные приемы 🔥
