Прочитала книгу "Архитектор продаж" Бориса Николаенко. Это практическое руководство для тех, кто отвечает за продажи: от тимлида и РОПа до фаундера.
В книге много примеров из технологических B2B-компаний и зарубежных практик. Главная мысль: продажи - это не харизма и удачные фразы, а система. Задача руководителя - построить ее так, чтобы результат зависел не от отдельных звезд, а от понятных и повторяемых процессов.
Собрала основные идеи, которые отметила для себя.
База и фокус
Список целевых клиентов должен формировать руководитель, а не каждый менеджер самостоятельно.
В продажах крупным компаниям этот список стоит ограничивать. Иначе продавцы слишком быстро сдаются и переключаются на новые компании.
Профиль идеального клиента обязателен. Без него команда тратит время на тех, кому продукт изначально не подходит.
CRM
Бардак в CRM = упущенные продажи.
Основные признаки проблем:
сделки без следующих задач просроченные задачи "мертвые" сделки, которые месяцами висят в воронке хаос в названиях и этапах Ведение CRM - обязанность продавца, а не дополнительная работа по желанию. Этапы лучше называть по результату действия, например "Отправлено КП", а не расплывчатое "Переговоры".
Причины проигранных сделок нужно фиксировать и использовать при обучении команды.
Найм и адаптация
Продажи = количество продавцов × производительность каждого.
Без системной адаптации выход новичка на результат может сильно затянуться. В первые недели важнее научить человека искать клиентов, чем проводить идеальную демонстрацию продукта.
Для новичков нужны измеримые цели на 14, 30, 60 и 90 дней.
Автор также не рекомендует сразу переводить продавцов из коротких транзакционных продаж в enterprise. Это разные модели работы, требования и циклы сделки.
Еще один трезвый принцип: ни один способ отбора не защищает от ошибки на 100%. Поэтому важно быстро понимать, кто не справляется с задачами роли.
Контроль и развитие
"Expect what you inspect": результат появляется там, где руководитель контролирует не только итоговую выручку, но и сам процесс.
Полезно регулярно смотреть:
активность продавцов качество звонков и встреч знание продукта фокус на правильных клиентах движение сделок по воронке При этом руководитель - не надзиратель, а тренер. Один-на-один, разборы встреч, ролевые игры и совместные прослушивания помогают найти конкретные слабые места каждого продавца.
Важно, чтобы при разборе встречи первым говорил сам продавец. Так он учится анализировать свои действия, а не просто получает готовую оценку сверху.
Мотивация и планы
Хорошая система мотивации должна быть простой и зависеть от показателей, на которые продавец действительно может влиять.
Планы должны быть достижимыми. Постоянно недостижимые цели создают не культуру роста, а культуру поражения и текучку.
Удерживать сильных продавцов помогают не только деньги. Важны карьерная карта, признание, справедливость, уважительное отношение и возможности для развития.
Масштабирование
Пока основатели сами не научились продавать и не нашли product-market fit, найм отдела продаж проблему не решит.
Нельзя масштабировать продажи, если они еще не стали повторяемыми и прибыльными. А высокий отток клиентов делает рост бессмысленным: сначала нужно наладить удержание, а потом усиливать привлечение.
РОП нужен тогда, когда уже существует работающая система, которую можно масштабировать.
Маркетинг и ABM
В B2B хорошо работают конференции, вебинары, кейсы клиентов и полезный экспертный контент.
Если потенциальные клиенты - это 10-20 крупных компаний, массовые инструменты маркетинга вряд ли подойдут. Нужен ABM: глубокое изучение целевых компаний, персонализированный контент и совместная работа маркетинга и продаж.
Не все клиенты одинаково ценны. Больше внимания стоит уделять тем 20%, которые дают основную долю выручки и имеют потенциал роста.
Что можно сделать прямо сейчас
