До сих пор встречаю компании, где план продаж используют как способ «подстегнуть» сотрудников.

Поставим план выше. Пусть тянутся. Как-нибудь справятся.

Но план продаж — это не кнут. Это управленческий инструмент.

Если его постоянно завышать без оснований, происходит одно и то же.

Сначала сотрудники перестают верить, что план достижим. Потом перестают бороться за него. А затем начинают работать ровно настолько, чтобы получить минимальный бонус. В итоге проигрывают все.

Компания получает демотивированную команду. Сотрудники перестают воспринимать цифры всерьёз. А руководитель начинает думать, что проблема в людях. Хотя проблема была в самом плане.

Хороший план продаж — не тот, который выглядит амбициозно в Excel.

Хороший план — тот, который команда считает сложным, но достижимым. Потому что люди готовы бороться за цель, в которую верят. За цифру, которую считают невозможной, не борется никто.