Недавно я публиковала управленческую задачу, напомню условия, а ниже - моё решение:

Представьте, что завтра вы стали коммерческим директором и у вас есть только 2 недели, чтобы увеличить продажи. Что вы будете делать в первую очередь?

Важное условие - без доп бюджета на маркетинг и без новых людей. Собственник готов выделять ресурсы, хочет сначала понять, умеете ли вы работать с тем, что есть.

Вот мой Action Plan из 5 шагов👉

1️⃣ Начала бы отвечать на заявки быстрее

Моим первым вопросом РОПу будет: через сколько минут после заявки менеджер впервые связывается с клиентом? И если среднее время более 3х минут - срочно исправляем! Моя цель - сделать так, чтобы клиент получал ответ сразу после заявки. Эти цифры подтверждены не только моим опытом, но и исследованием Harvard Business Review - компания, связавшаяся с клиентом в первые 5 минут после заявки, имеет в 21 раз больше шансов начать с ним диалог, чем та, которая ответила через полчаса.

2️⃣ Нашла бы самое слабое место в воронке

Не надо переделывать всю воронку! Мне всего лишь нужно найти "бермудский ⚠️" - этап, где отваливается больше всего клиентов. Например, до коммерческого предложения доходят 80% клиентов, а покупают только 15%. Поэтому усилю компред персонально подобранными выгодами, добавлю к нему встречу с ЛПР и дожимной звонок, что увеличит конверсию в покупку до 20-25% - а это даст дополнительно 30% и более в выручке.

3️⃣ Подняла бы средний чек

Самые быстрые деньги лежат не в новых клиентах, а в тех, кто уже готов покупать. Поэтому добавлю в скрипты доп услуги, продажу пакета выше, расширенную гарантию, сопровождение и проч - любой upsell может увеличить средний чек на 10-30%. Это гораздо быстрее, чем искать новых клиентов.

4️⃣ Позвонила бы старым клиентам

Тем, кто давно ничего не покупал, или просил КП, или ушел думать после него и пропал. Базу сначала сегментирую, потом отправляю каждому сегменту разные цепочки коммуникаций, а самых горячих клиентов отдаю менеджерам на обзвон. Это еще +10-20% к вырручке.

5️⃣ Послушала бы 5-10 проигранных сделок

Не пересказ РОПа, а оригиналы диалогов с клиентами. Через час я обычно нахожу еще несколько способов усилить продажи. Особое внимание обращаю на то, как менеджеры презентуют клиентам продукт - под потребности через выгоды или это шаблонное описание? А также на этап работы с ценой и закрытия сделки - почти во всех отделах продаж там есть, что улучшать. И почти всегда привлекаю РОПа к дожиму перспективных, но сложных клиентов - это дает потрясающий результат!