Ситуация. Производственная компания, средний сегмент, свой продукт с устойчивым спросом. Обороты стабильные, загрузка полная. Прибыль не растёт второй год.

При разборе выяснилось: часть заказчиков, обращавшихся к производителю, получала предложение о «более удобной альтернативе» и уходила покупать у другого поставщика. Этот поставщик компания, связанная с коммерческим директором через родственника из другого региона. Оформление и структура позволяли не проявлять связь при поверхностной проверке.

Почему такая схема живёт долго.

Первое. Никаких «явных» нарушений нет. Сотрудник не выносит деньги, не подделывает документы, не разглашает коммерческую тайну в явном виде. Он «работает с клиентом», он ведь просто рекомендует альтернативу.

Второе. Собственник в оперативные продажи не вовлечён, так как доверил доверенному человеку. Значит, картина потока заявок «пришло → сделка» существует только в голове того, кто эти заявки и распределяет.

Третье. Аффилированность оформлена так, что при первичной проверке через открытые реестры прямая связь не видна. Учредителем является родственник с другой фамилией из другого региона. Директор номинальный.

Что важно с юридической стороны.

Уголовная квалификация здесь крайне затруднена, раз нет прямого хищения. Гражданско-правовая перспектива требует заранее оформленных ограничений: положения о коммерческой тайне, обязательств сотрудника не конкурировать с работодателем через связанных лиц, регламентов работы с клиентским потоком. Если этих документов не было, доказать факт увода в суде почти невозможно, потому что нет нарушенного обязательства.

Что стоит делать в качестве профилактики.

Разделение функций. Тот, кто ведёт первичный контакт с клиентом, и тот, кто согласовывает финальные условия сделки, это по возможности разные люди. Один человек, замыкающий на себя всю цепочку от заявки до сделки - это архитектурная точка риска.

Регулярные срезы по потоку заявок. Сколько заявок поступило, сколько дошло до сделки, сколько отвалилось и на каком этапе. Отклонения от паттерна будет поводом разобраться. Не сразу подозревать, но хотя бы посмотреть.

Проверка ключевых поставщиков и подрядчиков на связи с сотрудниками. Не только при заведении контрагента, но и периодически. Схемы редко строятся с первого дня, их выращивают со временем.

Присутствие собственника в оперативной картине. Хотя бы обзорно, хотя бы раз в квартал. Не как ревизия, а как сохранение собственного понимания, что происходит в компании.

Резюме. Схема с перенаправлением потока не про плохого сотрудника, а про архитектуру. Она возможна там, где один человек держит и вход клиента, и решение по сделке, и связи с контрагентами. Закрывается не наказанием после факта, а разделением функций и регулярным вниманием собственника к тому блоку, который он «отдал».