За полтора года в 1С-интеграции я проводил встречи с клиентами, участвовал в отраслевых мероприятиях и закрывал сделки.

Главное открытие: чем крупнее клиент, тем меньше его интересует сам продукт. Сначала я готовился к встречам, как к защите диплома — знал наизусть все фичи и модули. А потом заметил: директора и техдиры почти никогда не спрашивают “что умеет система”. Спрашивают — “кто будет с нами работать дальше” и “что будет, если что-то пойдёт не так”.

Продукт — это входной билет в разговор, а не сам разговор. Решение о покупке enterprise-решения строится на доверии к команде, а не на списке функций.

А как у вас — что реальнее закрывает сделки: сильный продукт или сильные отношения с клиентом?