#Sales_Enablement #апгрейд_РОПа Продолжаю разбирать ключевые тренды современного Sales Enablement. Сегодня — Business Acumen и Change Management.

Ещё несколько лет назад можно было прийти к клиенту с хорошей презентацией и закрыть сделку. Сегодня это почти не работает. Покупатель уже изучил рынок, сравнил функции, прочитал отзывы и посмотрел демо. Ему не нужен продавец-каталог.

Поэтому набор ключевых компетенций продавца также меняется и все чаще говорят о таких навыках, как понимание бизнеса клиента и отрасли (Business Acumen) и Change Management. На этих двух трендах в международном Sales Enablement и остановимся сегодня.

Business Acumen - это способность понимать, что происходит в отрасли, в которой работает клиент, какие показатели важны для его бизнеса, какие изменения могут повлиять на его решения и т.д.

Change Management - это уже про другое. Сегодня продавцу нужно не только показать решение, но и помочь клиенту пройти весь путь изменений: предусмотреть возможное сопротивление, вовлечь разных стейкхолдеров и сделать так, чтобы внедрение прошло успешно.

В нашей команде мы пришли к пониманию важности этих компетенций из практики. На регулярных встречах менеджеры рассказывали не только о результатах, но и о том, какие изменения происходят у наших клиентов: новые требования, реформы, изменения в финансировании, цифровые инициативы. Иногда именно эти изменения помогали заключить сделку, а иногда наоборот - становились причиной отказа.

Так мы поняли, что менеджеры должны регулярно отслеживать изменения в отрасли (наша отрасль - образование), а еще лучше - узнавать о них раньше самого клиента и помогать ему увидеть новые возможности. Из этого и выросла первая практика - регулярные отраслевые обзоры для команды.

Вторая практика родилась из наблюдений за нашими самыми успешными менеджерами, которые не ограничивались продажей и подписанием договора. Они помогали клиентам планировать внедрение образовательных ресурсов, собирали материалы для разных групп пользователей и подсказывали, как представить проект руководству. Такой подход был более результативным, поэтому мы начали создавать готовые комплекты материалов для внедрения и обучать этому всю команду.

Кстати, в одном из предыдущих постов я уже писала о Buyer Enablement, который, по сути, является практическим применением этих двух подходов. Business Acumen помогает понять бизнес клиента, Change Management - продумать и подготовить все этапы внедрения изменений, Buyer Enablement помогает самому клиенту успешно пройти внутренние процессы.

Сегодня уже понятно, что самое сложное в В2В продажах происходит после встречи клиента с продавцом, когда клиенту нужно убедить руководство и коллег, согласовать бюджет и запустить проект. И конкурентное преимущество получают те, кто помогают клиенту не только купить, но и успешно внедрить изменения.

А как у вас настроены процессы? Как менеджеры отслеживают изменения в отрасли? Как помогаете клиентам внедрять ваши продукты?