А на что готовы вы ради захода в крупняк?

Думаете достаточно погуглить новости компании и через ИИ написать письмо CEO или CEO-1?

А топ скажет, «блин, где ж вы раньше-то были!» и тут же прибежит на встречу?

Да, в моей практике есть такие случаи.

Но что, если не прибежит, а целевых компаний кот наплакал и вам нужны именно они?

Здесь и проходит граница между аутричем (пишем письма сидя в маркетинговом блиндаже) и настоящим Account-Based Marketing с разведкой и работой в полях.

Потому что если парадная дверь к ЛПР-у закрыта, не бьемся в нее дятлом. Идем через кухню - к линейным руководителям, профильным специалистам, секретарям и ассистентам. К тем, кто каждый день по локоть в процессах этой компании.

В одном проекте мы начинали с рядовых закупщиков. Их телефоны открыты на тендерных площадках. Звонок, пара вопросов и нужная фактура для захода наверх уже у нас.

В другом проекте - придумали как через рекрутеров выяснять какие ИТ-решения у них в HR-блоке.

Здесь важно ничего продавать, а спросить, так как будто хотите просто уточнить:

• Вы же эту проблему изолентой решаете или скотчем? Что лучше держит?

Люди любят внимание к своей экспертизе и обожают жаловаться на работу.

Дайте им повод, и они вывалят всю изнанку: где костыли, где дыры, и почему всё работает не так, как в красивых отчетах для руководства.

Да, есть пугливые персонажи, которые прячутся за регламентами и NDA.

Поэтому как хорошему шпиону вам нужна легенда – кто вы и почему спрашиваете.

Она должна быть убедительной, а сами вопросы наивными и малозначимыми.

Чтобы не казалось, что ты просишь продать Родину.

И вот когда нужная фактура собрана – вы допиливаете ценностное предложение и идете к ЛПР-у:

Автор Александр Пашигрев

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки