Мы привыкли думать: чем больше вариантов, тем лучше. Больше товаров на полке — больше шансов, что клиент что-то купит. Больше услуг в прайсе — больше клиентов. Больше функций в продукте — больше продаж.

А что, если это не так?

В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер провели эксперимент в продуктовом магазине. На одном стенде стояло 24 вида джема. На другом — 6 видов.

Казалось бы, 24 вида должны привлекать больше покупателей. И действительно — к широкому выбору подходило больше людей.

Но купили джем совсем по-другому. Среди тех, кто видел 6 видов — купили 30%. Среди тех, кто видел 24 вида — только 3%.

В 10 раз меньше.

Широкий выбор пугает. Мозг ленив. Когда вариантов слишком много — мы не выбираем. Мы уходим.

Вспомните, как вы выбираете фильм на вечер. Если открываете список каналов с сотнями вариантов — вы листаете 20 минут и выключаете. Если у вас есть 5 фильмов на выбор — вы выбираете за пару минут.

То же самое в бизнесе. Когда у клиента слишком много вариантов, он не выбирает ничего. Он откладывает решение. Или уходит к конкуренту, у которого всё проще.

Узкий выбор = быстрые решения. Быстрые решения = продажи.

А у вас когда-нибудь было такое, что вы не купили что-то именно потому, что не могли выбрать?