Собственник транспортной компании позвал разобраться, почему продажи стоят второй год. Ждал ответа в духе «менеджеры плохие» или «рынок такой». Мы начали не с менеджеров. Завели все каналы обращений — сайт, почту, WhatsApp, телефонию — в одну систему и месяц просто считали. За месяц в компанию зашло 612 обращений. В их собственном учёте числилось 388. 224 заявки в месяц не существовали для руководства. Часть — спам, но 134 были реальными: медленный первый ответ, несостоявшийся обратный звонок, потери при передаче между менеджерами. Дальше считали деньги, и здесь важно не завышать. Взяли только те категории, где потеря техническая, а не рыночная. Срезали конверсию вдвое — остывшие заявки обрабатывать сложнее, чем свежие. Получилось 2,1 млн рублей упущенной валовой прибыли в год. В этот момент собственник собирался нанимать ещё двух менеджеров. Через четыре месяца после наведения порядка: заявки без ответа в течение часа — с 38% до 9%, сделок +17% при том же отделе и том же рекламном бюджете. Ни одного нового человека не наняли. Вывод, который повторяется почти в каждом проекте: прежде чем масштабировать отдел продаж, стоит посчитать, сколько он теряет на входе. Обычно это дешевле найма. Если интересно, как считать такое у себя, — спрашивайте, расскажу методику.