Слова из трех букв. PLG и SLG

• У нас крутой отдел продаж, но вложения не окупаются!
• А какой у вас средний чек?
• Около 30 000 руб.

Я часто задумываюсь над тем, что клиент приходит к маркетологу с точным запросом. Будь то рекламные каналы или стратегия.

Но почему так происходит? Клиент не знает всех возможностей и инструментов. Но свято верит, что, например, контекст его спасет...👀

Это загадка третьего тысячелетия))

Давайте перейдем к аббревиатурам из моего кликбейтного заголовка 😁

В диалоге я подсветила ситуацию, где клиент имеет небольшой средний чек в сегменте В2В IT-продукта, но искренне не понимает почему классные сейлы не справляются.

Вот тут мы с вами должны задать вопрос: А подходит ли текущая GTM-стратегия под экономику продукта? P.s. Как первый шаг осознания этого вопроса я дала легенькую подводку сразу под диалогом

И это первый шаг к исцелению.

Получается, клиент действует по принципу SLG-модели - Sales-Led Growth.

Здесь сейлы за ручку ведут сделки через всю воронку к продаже. Это неплохо для ситуаций, где: • большой средний чек и длительный цикл продаж • сложный сборный продукт, индивидуальная компоновка под каждого клиента • в воронке необходимы демо и пилотные запуски • основное value - высокий LTV, где зарабатывают на поддержке, сервисе, консалтинге • большое количество стейкхолдеров на стороне заказчика

Но в ситуации с нашим клиентом эти пункты пролетают мимо. Тогда что?

💡А тогда мы можем предложить другую схему, PLG-модель - Product-Led Growth.

В этом подходе мы выигрываем, если сам продукт умеет себя продавать. Или корректируем его, чтобы это получилось.

Теперь, наша задача изменить путь так, чтобы пользователь получал первую ценность как можно ближе к началу воронки и самостоятельно.

Тогда экономика начнет выглядеть иначе, ведь мы уже срезали один из дорогостоящих cost-ов бизнеса - ФОТ ручных продаж.

Что мы получим с PLG: • продукт, который можно попробовать без менеджера • быстрый Time to Value для пользователя • легкий онбординг • ограниченные триалы, которые приводят клиента к покупке сами или прогревают до общения с продажами • самостоятельный рост продукта за счет верного CJM в ЛК. Например: подключение команд, дополнительных функций и др.

Как вы понимаете, мы не обязаны выбирать что-то одно: PLG или SLG. Очень часто продукт может продаваться по гибридной стратегии, особенно учитывая сколько их еще: • Marketing LG • Community LG • Partner LG • Founder LG • Customer LG

Я, например, часто использую комбинацию из таких подходов для В2В SaaS:

PLG + MLG + SLG + ABM

И если вернуться к диалогу, вопрос собственника не в том "почему классные сейлы не справляются". А в том, почему был посажен дорогущий SLG процесс на экономику текущего продукта.