Я часто общаюсь с людьми, которые прошли несколько курсов, прочитали десятки книг по управлению, финансам, переговорам. Они цитируют великих Авторов, говорят про OKR и EBITDA, знают, как должен выглядеть идеальный бизнес-план.   Но когда они попадают в реальную переговорную — теряются.   Когда нужно договориться с Контрагентом на условиях, которые выгодны твоей компании или обеим сторонам, — они начинают читать лекцию или отрывки из презентации.   Когда нужно принять решение в условиях неопределённости — они просят больше данных. Так почему пришли на встречу неподготовленными?   Почему так происходит? Мое мнение:   Потому что бизнес и переговоры — это навыки, а не только знания. Их нельзя освоить теорией. Их можно освоить только через практику.   В бизнесе нет «правильного ответа». Есть только выбор между «лучшим из возможных» и «менее плохим». И научиться делать этот выбор можно только тогда, когда ты сам оказался в ситуации, где нужно принять решение и нести за него ответственность.   Переговоры — это скорее не про «техники убеждения». Это про чтение ситуации, про паузы, дыхание, моторику, этикет, про умение услышать то, что не сказано. Этому учат в учебниках, но реально это чувствуешь только через десятки встреч, провалов и удачных контрактов.   Я сам учился бизнесу не только в аудиториях. Я учился в проектах, где горели сроки, где нужно было договариваться, где деньги и репутация были на кону. И только тогда я понял, что такое «чувствовать рынок и бизнес партнера».   Поэтому мой совет: не ждите, что книги сделают из вас бизнесмена. Они дадут карту. Но по местности вы пройдёте только сами.   И это нормально — ошибаться на старте. Это не провал. Это практика. Главное делать правильные выводы.   А что вы думаете об этом? Какие интересные кейсы вы замечали на переговорах?

P.S. Всё написанное — моё личное мнение. Это не юридическая, не финансовая и карьерная консультации и не руководство к действию. Я не несу ответственности за ваши решения, основанные на этих заметках.