Домашнее задание новичку. Реально? Мы что в школе?
#смолток Одно из самых странных домашних заданий, которые получают мои новые сотрудники, звучит так. Летом я прошу их за несколько дней поговорить как можно с большим количеством незнакомых людей. С таксистом, кассиром, соседом, бариста — неважно с кем. Вопрос всего один: «Куда вы планируете поехать в отпуск?» или «Где уже успели отдохнуть?» Зимой задание меняется. Тогда нужно спросить, как люди относятся к Новому году и длинным январским праздникам. Каждый раз реакция примерно одинаковая: — А какое это вообще имеет отношение к продажам? Самое прямое. Когда я только начинал работать, мне казалось, что хорошие переговоры начинаются с сильной презентации, правильных аргументов и умения отвечать на возражения. Потом мне повезло встретить человека, которого я до сих пор считаю своим учителем по переговорам. И больше всего меня удивило не то, как он проводил саму встречу, а то, сколько внимания уделял первым минутам разговора. Тогда я впервые понял, что люди начинают доверять друг другу не после идеально рассказанной презентации. Они начинают доверять друг другу тогда, когда перестают разговаривать как две должности и начинают разговаривать как два человека. Именно поэтому я уже много лет даю это домашнее задание. Не для того, чтобы сотрудники научились задавать вопросы. И даже не для того, чтобы перестали бояться заговорить с незнакомым человеком. Главная цель — научиться искренне интересоваться людьми. Почувствовать, как меняется разговор, когда вопрос задаётся не «по скрипту», а потому что тебе действительно интересно услышать ответ. Потом этот навык почти незаметно переезжает в переговоры. Именно поэтому я считаю смолток не способом заполнить неловкую паузу, а одним из самых недооценённых навыков в продажах и управлении. Кстати, а у вас были случаи, когда обычный разговор «ни о чём» неожиданно помог в работе или познакомил с интересным человеком?
· 2 ч
Я бы подкорректировала это задание. Мне пришлось одно время очень много сопровождать людей на переговоры. Это были переговоры разного уровня с разными людьми. Когда ты впервые видишь человека, нужно найти повод, точнее тему о чем можно с ним начать разговор. Обычно ты при входе замечаешь какие-то интересные моменты в его личном рабочем пространстве. Видишь на столе семейное фото, значит важна тема семьи, видишь фото с рыбалки, значит интересна рыбалка. Если нашел личный триггер, то можно просто поинтересоваться, как бы не взначай. Это вообще разговоры не про переговоры, это просто обычное живое общение. Для многих это весьма сложная задача, понять, что интересно человеку.
ответить
коммент удалён
· 1 ч
Все верно и все люди кто приходит к нему на переговоры говорят про эти очевидные триггеры. Если каждый день приходит кто то и говорит тебе про очевидный момент на столе, то это уже надоедает. Поэтому, на мой взгляд, нужно учиться говорить не про вещи на поверхности, тогда это больше расположит к себе любого человека)
ответить
ответ удалён
· 1 ч
Андрей, не может надоесть то, что тебе нравится, вопрос лишь в том, как ты об этом спрашиваешь? Я фанат своей породы собак, у меня на столе будут атрибуты моей породы, если человек у меня искренне спросит о породе, я буду рассказывать часами, меня не заткнуть, потому что спросили искренне. Людям нравится, когда искренне интересуются тем, что их увлекает. Любимое увлечение - это сильный условный рефлекс, который всегда подкрепляется выбросом дофамина, эндорфины и окситоцина, это я могу точно говорить, как дрессировщик и поведенческий нейробиолог. Нет смысла копаться глубоко, потому что вы не сможете словить этот якорь, вы не сможете его копнуть, потому что это не явно выраженный условный рефлекс, его вообще может не быть, а создать вы его не сможете, вам не хватит стимуляции, а когда стимул лежит на поверхности вы за пару минут можете выстроить ритуальное поведение, синхронизировать зеркальные нейроны и создать связку свой-свой, это базовые поведенческие законы - идти по пути наименьшего сопротивления, чтобы получить синхронизацию и якорение.
ответить
ответ удалён
· 1 ч
Надо ещё научиться искренне спрашивать, для этого и есть домашнее задание, быстро придумать как спросить и что спросить чтобы не выглядеть идиотом и произошел тот самый коннект.
ответить
ответ удалён
· 1 ч
И ещё в довесок к нашему обсуждению. Есть такой ген foxp2. Он отвечает за анализ информации из сенсорных систем, но и за речь в том числе. Так вот нейробиологии доказали, что этот ген взаимосвязан с серотониновой системой. Серотонин это основной нейромедиатор, который отвечает за процесс торможения и адаптацию организма к стресс-факторам. Так вот учёные выяснили, чем больше уровень серотонина, тем выше темп четкой членораздельной речи, т.е. человек умеет быстро, понятно и четко говорить. Опять же в ходе исследования выяснили, что если уровень серотонина низок, то человек начинает воспринимать информацию,в том числе и речь другого человека хуже, быстрая информация, в том числе и речевая, воспринимается, как белый шум. Опять же вот это упражнение, которое вы предложили, оно как раз помогает мозгу научится воспринимать информацию не как белый шум.
ответить
ответ удалён