Когда в 2017 году к нам пришла компания по ремонту квартир премиум-класса, у них уже было всё: сайт, логотип, портфолио, положительные отзывы. Даже реклама в 2ГИС была — но она приносила только дешёвых клиентов, которые не вписывались в их бизнес-модель.

Задача стояла амбициозная: привлечь заказчиков с чеком от 2 000 000 ₽. Объекты — от 40 м², стоимость работы — от 10 000 ₽/м² (без материалов), обязательный дизайн-проект. Премиум-сегмент, где клиенты не ищут «ремонт дёшево», а хотят качество, гарантии и доверие.

Первые два месяца мы работали в минус.

Бюджет уходил, заявки были, но клиентов не было. Казалось, что мы ошиблись с каналами или с УТП. Руководство компании начало нервничать. Но мы понимали: премиум-аудитория принимает решения долго. И если мы дёрнемся и свернём кампанию — потеряем всё.

Что сделали:

1. Переупаковали предложение под премиум-аудиторию. Изучили форумы, боли и возражения состоятельных клиентов. Проработали «хуки» — элементы контента, которые цепляют с первых секунд. Собрали ключевые слова и минус-слова для контекстной рекламы, чтобы бить точечно. 2. Прописали аватары клиентов. Отдельно — для ремонта, отдельно — для дизайна интерьера. Пол, возраст, доход, увлечения, страхи, места обитания. С помощью парсера собрали конкурентов во ВКонтакте и Instagram, нашли их активную аудиторию. 3. Создали лендинг со сценарием «менеджер продаж» — отработка болей и возражений. Провели А/В-тестирование заголовков и УТП. Настроили CRM, цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics. 4. Протестировали 18 источников трафика. Запустили Яндекс.Директ, Google Ads, посевы во ВКонтакте, Facebook-таргет, Instagram-таргет, Houzz. Позже добавили MyTarget, тематические форумы, YouTube, Telegram, бизнес-форумы, новостные сайты (РБК, Коммерсант), блоги о ремонте и рекламную сеть «Гибрид».

Что не сработало:

- Myhome и MyTarget — давали заявки не с нужным чеком. - РСЯ и КМС — за полгода принесли всего 1 клиента (хоть и окупился, но неэффективно по затратам времени). - Посевы во ВКонтакте — тоже не дали нужного качества.

Что сработало:

- Houzz — портал для дизайнеров и тех, кто делает дизайн-проект. Аудитория понимает, что ремонт дорогой, заявки качественные. - Facebook и Instagram — стоимость заявки в среднем 730 ₽. Именно оттуда шли самые дорогие клиенты. - Яндекс.Директ и Google Ads (поиск) — заявки дорогие, но при правильной обработке окупаются и привлекают маржинальных клиентов.

Цифры результата (за полгода):

Показатель / Значение

Рекламный бюджет 436 800 ₽ Заявки 42 Средняя стоимость заявки 10 400 ₽ Конверсия заявки в клиента 31% Количество клиентов 13 Стоимость привлечения клиента 33 600 ₽ Средний чек 2 236 000 ₽ Общая выручка с рекламы 30 238 000 ₽

Главный вывод, который я вынес из этого проекта:

В премиум-сегменте дорогая заявка — это нормально. Если вы работаете с масс-маркетом, вы не можете позволить себе заявку за 10 000 ₽. Но если ваш средний чек — 2 млн ₽, то стоимость лида в 10 тысяч — это инвестиция, которая окупается с первой сделки.

Конверсия из заявки в клиента 31% — это не случайность. Она достигается только при идеальной отработке возражений на сайте и в обработке лидов. Каждому клиенту — скрипты продаж, видеоуроки, консультации.

И самое важное: не бойтесь тестировать. Из 18 источников мы оставили 3–4 основных. Остальные отключили. Но без этого эксперимента мы бы никогда не узнали, что Houzz и Instagram — наши главные каналы.

Итог: за полгода при рекламном бюджете 436 800 ₽ компания получила 13 клиентов с общим чеком более 30 млн ₽. Стоимость привлечения клиента — 33 600 ₽ — окупается уже на старте сделки.

Проект показал: премиум-ремонт можно и нужно продвигать через правильные каналы. Даже если первое время нет продаж. Терпение и системный подход окупаются многократно.

А вы сталкивались с ситуацией, когда первые два месяца реклама не приносила клиентов? Как принимали решение — продолжать или сворачивать? Делитесь в комментариях.