В 2024 году к нам пришла компания «Гиперион» — промышленное проектирование зданий и сооружений. У них уже был многостраничный сайт, отдел продаж с конверсией около 20%, реклама в Яндексе — но заявок не было. При этом Авито давал 5–10 лидов в день на дешёвое проектирование частных объектов — нецелевая аудитория.

Задача: аудит и перенастройка Яндекс.Директа, чтобы получить стабильные заявки на B2B-проекты с чеками от 1 000 000 ₽.

Что сделали:

1. Провели аудит сайта и рекламы — выявили ошибки, написали рекомендации. 2. Погрузились в нишу: изучили форумы, боли, возражения. Собрали семантику, проанализировали 19 конкурентов. 3. Разбили ЦА на 7 сегментов, для каждого прописали аватар и настройки. 4. Настроили Яндекс.Директ с разделением по регионам (Казань, Москва, Урал, Сибирь, Юг). 5. Отключили неэффективные темы, которые сливали бюджет (экспертизы, фундаменты, благоустройство и др.). В РСЯ ограничили цену за конверсию, почистили площадки. 6. Подготовили лид-магнит «Типовые проекты» в PDF и памятку для отдела продаж.

Результаты за 3 месяца:

Показатель / Значение Бюджет 307 960 ₽ Заявки 149 Стоимость заявки 2 067 ₽ Конверсия в клиента (по данным заказчика) ~20% Потенциальные клиенты ~30 Средний чек от 1 000 000 ₽

При такой конверсии выручка могла составить десятки миллионов. Но реальность оказалась другой.

Проблема: обработка заявок Мы выяснили, что менеджеры заказчика: - не берут трубку; - перезванивают через сутки; - не учитывают часовые пояса; - бракуют лиды через 2–3 дня, не пытаясь дозвониться.

Мы написали подробную инструкцию: звонить в течение 15 минут, не сбрасывать со счетов недозвоны, указывать регион. Рекомендации проигнорировали. Заказчик считал, что реклама настроена плохо, хотя лиды шли — их просто не обрабатывали.

Что не сработало: - Реклама в Telegram-каналах через РСЯ — из 31 канала только 1 целевой, остальные сливали бюджет. - Запросы, под которые сайт не был готов (фундаменты, благоустройство и др.) — давали спам. - И главное — игнорирование наших рекомендаций по продажам.

Что сработало: - Поисковая кампания после отключения мусорных тем — основной источник качественных лидов. - РСЯ с ограничением по цене — после чистки площадок цена лида снизилась. - Сегментация на 7 аватаров — позволила показывать каждому сегменту свои тексты и креативы.

Выводы:

Реклама без качественной обработки лидов — деньги на ветер. Можно получить 149 заявок, но если менеджеры звонят через сутки — клиенты уходят к конкурентам.

Сайт должен быть готов к приёму трафика по конкретным темам. Нельзя лить на все запросы подряд — отключайте то, к чему сайт не адаптирован.

РСЯ в B2B может работать, но требует постоянной чистки площадок и ограничения цены конверсии. Иначе спам и слив.

Даже при высокой конверсии отдела продаж (20%) нужно контролировать скорость реакции. В B2B клиенты не ждут.

Итог:

Мы сделали свою работу на 100%: стратегия, аудит, настройка, оптимизация. Дальнейший успех зависел от заказчика, который предпочёл экономить и не менять процессы. Через 3 месяца он забрал рекламу в свои руки — и мы потеряли клиента, хотя лидогенерация работала.

А вы сталкивались с ситуацией, когда маркетинг делал всё возможное, а продажи «сливали» результат? Как убеждали заказчика или уходили с проекта? Делитесь в комментариях.