Как зайти в крупняк без кейсов Зачем вообще кейсы?

Для ЛПР-а профильный кейс это страховка. Доказательство что вы уже набили шишки за чужой счет и не будете тренироваться на нем, как на кошечках.

Топ-менеджер рискует креслом и бюджетами, поэтому ему нужны твердые пруфы, что вы уже успешно помогли кому-то из соседей по рынку.

Причем, чем кейс дальше от отрасли и размера бизнеса ЛПР-а, тем меньше веса он имеет в его глазах.

Поэтому, если козырнуть пока не чем, а продавать в крупняк очень нужно, у меня есть 2 способа.

1. Маниакально проработанная методичка

Если вы не можете показать, кому вы уже помогли, объясните, как именно вы это сделаете, если вас купят. Чтобы логика была тотально разжевана и очевидна даже идиоту.

Однажды мой клиент из консалтинга решил зайти на судостроительный завод. Кейсов в кораблестроении не было. Только оптимизация обычных производств. Поэтому контент про «ускорение конвейера» отложили в сторону.

Но ребята разработали мощную методичку с инфографикой именно про судостроение. Там были ИХ этапы работ, ИХ типичные проблемы (потери времени) и способ как их избежать . Применив принципы из методички сложно было не получить результат.

Мы отправили это в посылке в бумаге. Методичка впечатлила ЛПР-ов и они запросили личную встречу, чтобы получить разъяснения как именно это работает. А затем купили проект.

2. Пиар, контент, ивенты

Крутая методичка - это база. Ваш манифест. Теперь залезайте на баррикады и пропагандируете его.

Чем в большем количестве утюгов вы окажетесь - тем выше доверие. Поэтому публикуйтесь везде, где сможете. От своего блога и VC до отраслевых журналов. Выступите на профильной конфе или соберите свой вебинар или бизнес-завтрак.

Сходите в гости в подкасты (можно даже ко мне) и снимите пачку видео. В общем, забейте инфополе собой и своей методологией.

Это работает тремя способами:

Первый – ваше выступление или статья, если они убедительные и попадутся на глаза ЛПР-ам могут принести заинтересованных лидов.

Второй – на ваш вебинар, бизнес-завтрак или конференцию нужно точечно приглашать ваших ЛПР-ов из нужных компаний. Чтобы ваше знакомство началось не с КП, а демонстрации вашей экспертности.

Третий – при адресном заходе к ЛПР-у аппелируйте к накопленному медиаресурсу. Это подтвердит, что вы не чуваки с улицы, а серьезные перцы, которым можно доверять.

Например, мой ученик в Узбекистане вышел на владельца сети «Корзинка», послав ему в посылке свои статьи в местных деловых СМИ.

Важный момент

На длинной дистанции нужна и методичка и пиар. Но для тестирования ниши – методички хватит.

В общем:

Вскрывать крупные аккаунты можно и без кейсов. Для этого нужно доказать, что вы в моменте понимаете их бизнес лучше, чем они сами. И плюс, вы не полный ноль и что-то из себя представляете.

Если у вас тоже нет кейсов, но нужно зайти в крупняк – пишите, поможем!