🎯 Профиль Закрывает одну боль: продать сложный ИБ-продукт в топ-100 корпораций, где цикл сделки — 9–18 месяцев, а бюджет согласуют 7 департаментов. Не «строить воронку», а сокращать время принятия решения с 12 до 6 месяцев. Не «вести переговоры», а протаскивать пилот через CISO, CIO и Legal, не потеряв маржу. Не «развивать каналы», а сделать так, чтобы через год 40% выручки шло от повторных расширений, а не от разовых продаж.

📊 Ключевые метрики (Hard Skills) Кандидат должен мыслить цифрами, а не «отношениями»:

· Конверсия из пилота в коммерческий контракт — целевой порог >45% (среднее по рынку 25–30%). · Средний цикл сделки — должен называть план по сокращению с 9 до 7 месяцев за счёт раннего вовлечения юристов и безопасности. · CAC (стоимость привлечения клиента) в % от LTV — допустимый уровень <20%, иначе стартап сдохнет до второго раунда. · Net Revenue Retention (NRR) через 12 мес. — план >115% (это значит, что продавец не бросает клиента после подписи).

🕵️‍♂️ Вопросы-фильтры (детектор лжи)

Вопрос 1. «Опиши конкретный случай, когда ты потерял сделку на финальной стадии из-за неожиданного возражения от юридического или комплаенса. Что именно сказал, кому и как перевернул?» ✅ Правильно: называет имя юриста, цитирует его аргумент («ваша модель шифрования не сертифицирована по 152-ФЗ»), рассказывает, как за 2 дня привёз эксперта из лаборатории и переделал коммерческое предложение под локальные требования. 🚩 Звоночек: «такое случается, главное — не сдаваться» или «мы просто дали скидку». Нет имени, нет деталей — не было сделки.

Вопрос 2. «В твоём портфеле есть клиент, который перешёл к конкуренту через год. Назови главную причину с твоей стороны — не со стороны продукта.» ✅ Правильно: «я перестал встречаться с их новым CIO, потому что он сменился, а я не построил отношение с его замом. Теперь у меня в CRM стоит триггер на смену первых лиц — встреча в течение 10 дней». 🚩 Звоночек: «продукт был сырой» или «бюджет урезали». Перекладывает на других.

Вопрос 3. «Если завтра я дам тебе бюджет на одного SDR и 5 тысяч долларов на эксперименты, как за 2 недели ты проверишь гипотезу выхода на нефтяной сектор? Распиши по дням и метрикам.» ✅ Правильно: «день 1–2 — звонки 10 существующим контактам из нефти, день 3–4 — анализ их ИБ-стэка через открытые тендеры, день 5 — создание личного бенефита для CISO, день 6–8 — 5 пилотных встреч, день 9 — оценка стоимости входа на одного клиента, день 10 — отчёт с тремя вариантами воронки». 🚩 Звоночек: «надо сначала исследовать рынок, заказать отчет Gartner, нанять консультанта». Теоретик, не боец.

📝 Тестовое задание (2 часа) Дай кандидату реальный кейс: «Клиент — банк из топ-10, у них уже есть наш конкурент по одной из трех функций (Network Detection). Наш продукт шире, но на 40% дороже. У них бюджет замёрз до следующего квартала. Твоя задача — за 2 часа прислать план из 5 слайдов, как зайти через другой департамент (не ИБ) и сделать пилот стоимостью $50k на 3 месяца, чтобы через полгода расширить до $500k.» Оценивай: есть ли в плане конкретные имена ролей (не «безопасники», а «директор по рискам»), есть ли экономия для заказчика (окупаемость за 4 месяца), есть ли риск-митигация (что делаем, если пилот провален).

🚩 Red Flags (стоп-сигналы)

· Говорит «мы» в 80% ответов — не «я позвонил», а «мы провели». Значит, не тащил сделку сам. · Не может назвать точную сумму сделки или путает контракт с выручкой. Если резюме говорит о «$5M pipeline», а на вопросе «сколько закрыл cash» мямлит — в топку. · Хвалит прошлого работодателя за «культуру», но ни слова о цифрах роста. Для него продажи — тусовка, а не война за маржинальность.