Кейс из практики

На анализе разбирала классическую, но очень опасную ошибку в управлении. РОП (руководитель отдела продаж) в одной компании нашёл удобную для себя схему: общей выручкой он управлял «на коленке».

В отделе были две сотрудницы. Одна из них постоянно не вытягивала показатели. Вторая - стабильно перевыполняла планы. Что сделал руководитель? Вместо того чтобы обучать отстающую, он начал искусственно занижать ей планы. А всю остальную нагрузку просто перекидывал на сильного менеджера, завышая ей планку до упора. На бумаге у РОПа всё сходилось идеально: общий план выполнялся, руководство было довольно, цифры росли. Но у любой системы на пределе возможностей есть точка слома. Сильному менеджеру быстро надоело тащить на себе весь отдел, пока другие отдыхали. Разговоры с РОПом не помогли, ответ был один: «Ну ты же справляешься». Тогда сотрудница включила скрытый саботаж - она сознательно снизила свои обороты, перестала перевыполнять показатели и зафиксировалась на минимуме - 90-100%. Себе в ущерб по бонусам, но из принципа. Общий план РОПа тут же рухнул. Ему пришлось переносить реальную нагрузку на отстающую сотрудницу. Та сопротивлялась несколько месяцев, проваливала цифры, но деваться было некуда - систему пришлось перестраивать, и в итоге она тоже начала давать результат.

Управленческий вывод прост: перекладывать нагрузку на сильных вместо настройки процессов - это путь к кризису и потере ключевых людей.