"Сделаю-ка я скидку - это даст мне больше клиентов".

Нет, ну иногда это действительно работает, халяву и околохалявные мероприятия люди любят. Но тут надо понимать нюансы.

Если скидка - это единственная причина, по которой у тебя готовы покупать, то ты в...хм... сложной ситуации.

Недавно как раз разбирали такой случай с клиентом. У него бизнес в сфере услуг.

Средний чек у него - 6 000 рублей. Обычная реклама давала мало обращений, ему "умный" товарищ посоветовал каждый месяц запускать новую акцию:

- скидка 20% новым клиентам; - «приведи друга»; - два посещения по цене одного; - специальные цены до конца недели.

Да, во время акции заявки росли примерно на 40%. Клиент даже радовался такой активности.

Пришлось открыть ему глаза. При чеке в 6 000 рублей валовая прибыль с человека была около 3 500 рублей. Даём скидку в 30% и вот уже чек на 4 200, прибыль же снижается где-то до 1 800 рублей.

Ощутимая такая разница - примерно в два раза уменьшение.

То есть, чтоб заработать нужно было привлечь уже не 100, а где-то 206 клиентов. А тут у нас врубаются допрасходы на рекламу, нагрузка на сотрудников и неумолимое снижение качества обслуживания.

И ведь главная проблема даже не в марже. Из тех клиентов, кто приходил по акции, повторно обращались только 17%. А из тех кто приходил без скидок - где-то 40%. Ощутимая разница?

Когда у нашего клиента заканчивались скидки, спрос опять катился вниз. Лояльных клиентов почти не добавлялось. То есть, они своими скидками арендовали внимание людей, которые потом сливались в поисках нового дешёвого предложения.

Почему клиенты покупают у тебя только по скидкам? Вариантов хватает, но вот 3 основные причины:

- люди не понимают, почему покупать надо именно у тебя, за конкурентами тебя не видно. - плохо объясняешь ценность услуги, - маркетинг приводит тебе аудиторию, которая изначально гонится только за скидками.

Короче, проблемы у тебя системные, их скидками не решить. К тому же ты приучаешь людей не покупать по полной цене, а ждать очередных скидок.

Чек-лист на скидочную зависимость:

-почти вся реклама начинается с размера скидки, - как только акции заканчиваются, поток клиентов резко падает до неприличных значений, - манагеры потеют, но не могут продать услугу по полной цене, - клиента больше всего интересует, а будет ли скидка, - клиент после скидок не возвращается, - ты не можешь без скидок объяснить, почему клиент должен выбрать тебя.

Есть хотя бы три пункта? Плохо. Это надо лечить, иначе так и прогореть недолго.

Пиши мне, разберёмся, как вытащить тебя из скидочной зависимости.