Когда к нам пришла компания «ТопИнжСтрой», они уже 17 лет были на рынке промышленной вентиляции. Монтировали, проектировали, обслуживали. Но их сайт-визитка почти не приносил лидов, реклама работала только на узнаваемость, а продажи шли нестабильно. При этом средний чек — 5–7 млн ₽, максимум до 50 млн, а цикл сделки — от 3 месяцев до года.

Задача была амбициозная: создать сайт, который превращает холодных B2B-клиентов в заявки, и разработать стратегию продвижения. Цель — получать 2–4 потенциальных заказа в неделю на объекты от 3 млн ₽.

Главная боль клиента в этой нише — не цена, а компетенция и надёжность. Они боятся «однодневок» и некачественного монтажа. Сайт должен был снимать эти страхи.

Что сделали:

1. Глубокий анализ ниши и конкурентов Изучили 11 конкурентов — не только сайты, но и тех, у кого их нет (анализировали через 2ГИС и отзывы). Выявили их слабые стороны: занижение цены с последующими доплатами, отсутствие комплексного подхода, плохая репутация. Собрали боли и возражения ЦА через форумы и анализ отзывов.

2. Сегментация аудитории — 3 аватара - Для каждого сегмента прописали вопросы, ошибки, мечты, возражения и способы их отработки: ЛПР (учредители, директора 37–50 лет) — главное: доверие, отсутствие риска «кидалова», комплексность. - Службы закупок и тендеров — ключевой фактор: цена и скорость подготовки КП. - Крупные застройщики — нужна гарантия, что подрядчик справится с объёмами и сдаст объект в срок.

3. Упаковка УТП Сформулировали ударное преимущество: «Оптимизируем проект — экономим клиенту миллионы». Привели конкретные цифры из практики: на одном объекте удалили ненужную систему (экономия 2 млн ₽), на другом вместо 4 установок поставили 2 (ещё 2 млн ₽). Ключевые преимущества: комплексный подход (от корректировки проекта до электрики), гарантия до 5,5 лет, бесплатная корректировка проекта или возврат 50% стоимости проектирования.

4. Создание сайта с высокой конверсией

Разработали структуру, отражающую компетенцию:

- Главная страница с УТП «Оптимизируем проекты — экономим миллионы». - Разделы «О компании», «Услуги», «Объекты», «Контакты». - Отдельные страницы под конкретные услуги. - Форма загрузки проекта для быстрого расчёта сметы (КП за 3 дня). - Реальные фото производства, штата, объектов.

5. Видеоконтент и сценарии

Написали 2 сценария для видеороликов (для РСЯ и YouTube) с акцентом на экономию и комплексность. Сняли и смонтировали видео — процессы монтажа, интервью с руководителем.

6. Настройка рекламных каналов

Запустили Яндекс.Директ и Google Ads (поиск + РСЯ/КМС) с разделением на группы: «Промышленная вентиляция», «Проектирование», «Дымоудаление». Подключили ретаргетинг, таргет на посетителей сайтов застройщиков, YouTube. Собрали базы контактов застройщиков, девелоперов, проектировщиков для рассылок и нацеливания рекламы.

7. Техническая настройка

Установили Яндекс.Метрику, Google Analytics, цели. Подключили телефонию с определением города. Настроили интеграцию с Google Search Console и YouTube-каналом.

Результат:

Компания вышла на стабильный поток заявок на объекты от 3 млн ₽, сократила время простоя производства и усилила позиции в тендерах. Точное количество лидов и клиентов не раскрывается по коммерческим причинам, но система работает.

Что вынесли для себя:

1. В B2B с длинным циклом сделки (до года) нужно не только привлекать заявки, но и «греть» клиента через ретаргетинг, рассылки, полезный контент. 2. Главная боль клиента — не цена, а компетенция и надёжность. Сайт должен снимать эти страхи через реальные фото, кейсы экономии, видео. 3. Комплексный подход (под ключ) — критичен. Клиент не хочет искать 5 разных подрядчиков. 4. Каналы поиска ЦА — не только поисковики, но и таргет на посетителей сайтов застройщиков, девелоперов, проектировщиков. 5. Видеоконтент работает. Ролики о процессе монтажа, экономии, производстве повышают доверие и конверсию.

А вы сталкивались с B2B-проектами, где сайт был «визиткой» и не продавал? Как перестраивали систему? Делитесь в комментариях.