Почему в корзине оказалось еще десять товаров?

У каждого была такая история.

Заходишь в магазин с очень конкретной задачей.

Купить молоко.

Через двадцать минут выходишь с пакетом, в котором почему-то лежат орехи, шоколад, газировка, новая кружка по акции и еще что-то, без чего прекрасно жил пять минут назад.

И только дома возникает вопрос:

«А когда я вообще решил всё это купить?»

У этого явления есть название — эффект Грюна.

Его назвали в честь архитектора Виктора Грюна, которого считают создателем современного торгового центра. Позже он сам признавал, что коммерческая индустрия использовала многие его идеи совсем не так, как он задумывал.

Но самое интересное даже не это.

Эффект Грюна — это не про то, что человека заставляют покупать.

Это про другое.

Среда незаметно переключает нас из режима “купить” в режим “исследовать”.

И вот это уже меняет всё.

Когда человек приходит за конкретным товаром, он принимает рациональные решения.

Когда начинает просто гулять по магазину — решений становится намного больше.

А каждое новое решение увеличивает вероятность спонтанной покупки.

Поэтому сильный ритейл продает не только товары.

Он проектирует маршрут.

Посмотрите вокруг.

Сначала вы проходите мимо сезонной выкладки.

Потом — мимо свежей выпечки.

Потом видите остров с акцией.

Затем — товары у кассы.

Каждый этап сам по себе кажется случайным.

Но вместе они создают совсем другой сценарий поведения.

Самое любопытное, что сегодня эффект Грюна давно вышел за пределы торговых центров.

Откройте любой крупный маркетплейс.

Вы заходите купить зарядное устройство.

Через несколько минут смотрите подборку «Покупатели также выбрали», затем переходите в похожие товары, потом в рекомендации, потом читаете отзывы…

И вдруг ловите себя на мысли, что уже сравниваете вещи, о покупке которых вообще не думали.

Изменилось только одно.

Раньше нас «вели» по торговому центру.

Теперь — по экрану смартфона.

И это, пожалуй, главный урок для маркетолога.

Мы привыкли думать, что покупатель принимает решение в момент выбора товара.

На самом деле решение начинается гораздо раньше.

В тот момент, когда человек делает первый шаг по магазину.

Или первый клик в приложении.

Именно поэтому сильный маркетинг — это не только хороший продукт и не только красивая упаковка.

Это еще и умение выстроить путь покупателя так, чтобы следующий шаг казался ему совершенно естественным.

💬 А у вас бывало такое: заходили купить одну вещь, а выходили с полным пакетом? Где это случается чаще — в обычном магазине или на маркетплейсах?

#знакомыймаркетолог #зм #маркетинг #реклама #эффектгрюна #продажи #fmcg