Многие из вас писали мне в комментариях, что впервые узнали о Дэне Ариэли благодаря его выступлениям на TED. Я тоже😊

Но после его книги «Позитивная иррациональность» поняла, почему смотреть выступления недостаточно: выступая на TED, он показывает отдельные эксперименты и заставляет удивиться, а в книге помогает увидеть систему и понять, как всё это связано с принятием нами решений. Для продаж это просто клад!

Ариэли - профессор психологии и поведенческой экономики в Duke University, исследователь и один из самых известных популяризаторов поведенческой экономики. Он много лет изучал, почему люди принимают решения совсем не так рационально, как сами о себе думают. После этой книги я стала гораздо осторожнее относиться к фразе: "Ну это же логично!", особенно когда речь идет о клиентах и их выборе. Вот несколько его крутых экспериментов, результаты которых я забрала в работу.

🎯 Мы переоцениваем то, что уже выбрали.

Если человек сам участвовал в выборе продукта или решения, он начинает ценить его выше. Отсюда очень простой вывод для продаж: иногда лучший способ повысить ценность предложения - не рассказывать клиенту, почему ему это нужно, а помочь ему самому сформулировать ответ. Поэтому в продажах так важно задавать вопросы.

🎯 Мы сравниваем не с абсолютной ценностью, а с тем, что видим рядом.

Цена 100 000 рублей может казаться огромной, пока рядом не появляется вариант за 250 000. И вдруг 100 000 уже выглядит вполне разумно. То же самое происходит с зарплатами, бонусами и стоимостью проектов: человек оценивает предложение не в вакууме, а относительно точки отсчета, которую ему показали.

🎯 «Бесплатно» действует на нас сильнее, чем должно.

Мы можем выбрать менее выгодный вариант только потому, что он ничего не стоит. Поэтому бесплатная доставка, пробный урок или консультация иногда работают сильнее скидки. Потому что 0 рублей - это не просто низкая цена. Это отдельная психологическая категория.

🎯 Мы сильнее боимся потерь, чем радуемся приобретениям.

Поэтому клиент иногда покупает НЕ из-за потребности в вашем продукте, а потому что понимает цену бездействия. Это очень важный инсайт для продаж - не придумывать клиенту искусственную боль, а помочь увидеть последствия решения ничего не менять.

В книге таких экспериментов много, поэтому обязательно рекомендую её прочитать, а не просто смотреть TED.

А еще постепенно начинаешь замечать эти закономерности уже не только в продажах, но и в управлении.

🌀Почему сотрудник защищает свою идею сильнее, если сам её придумал. 🌀Почему руководитель может годами держаться за неработающее решение, потому что уже слишком много в него вложил. 🌀Почему клиент выбирает более дорогой продукт, хотя изначально собирался купить дешёвый. 🌀Почему люди не делают то, что принесло бы им пользу через год, но легко соглашаются на то, что принесет удовольствие прямо сейчас.

Для меня главная польза поведенческой экономики в том, чтобы научиться строить продажи и процессы с учетом того, как люди реально принимают решения.

После этой книги я перестала верить в миф о том, что клиент сам знает, что ему выгоднее. Нет, клиент - такой же человек, как и мы с вами😉

Если захотите продолжить знакомство с Ариэли, рекомендую прочитать остальные его книги:

📚 Предсказуемая иррациональность - чтобы глубже разобраться, почему мы систематически принимаем нерациональные решения.

📚 Вся правда о неправде - о том, почему люди обманывают, даже когда им вроде бы нет смысла это делать.

📚 Умные решения - о том, как сделать правильный выбор - от семейных ужинов до крупных сделок.