Это самая дорогая сердцу фраза, которую я слышу на тренингах по продажам. Недавно прочитала в «Сетке» пост о смол-токе. Автор советовал менеджерам перед разговором о деле сначала искренне поинтересоваться, как у клиента прошёл отпуск. Казалось бы, мелочь. Но именно из таких мелочей часто и складываются доверие, отношения и, в конечном итоге, продажи. На своих тренингах я тоже часто делюсь такими, на первый взгляд, простыми инструментами. И почти всегда находится участник, который с улыбкой говорит: - «Мы всё это уже пробовали. Не работает.» Каждый раз я задаю один и тот же вопрос: - «А сколько раз пробовали?» И дальше начинается самое интересное. Позвонили пяти клиентам - не сработало. Один раз провели клиентский день - не получили ожидаемого результата. Один раз обновили скрипт - продажи не выросли. И появляется вердикт: «Не работает.» Но продажи вообще плохо дружат с выводами после одной попытки. Представьте, если бы ребёнок после первого падения сказал: - «Ходьба - не моё.» Звучит странно, правда? Почему же в бизнесе мы так легко ставим диагноз инструменту, хотя на самом деле проверили только своё терпение? За годы работы я заметила одну закономерность: Чаще всего не работают не инструменты. Не работает отсутствие системы. Любая техника продаж, сервисный стандарт или даже самый удачный скрипт начинают приносить результат только тогда, когда становятся привычкой, а не разовой акцией. Поэтому, когда в следующий раз услышите: «Мы уже пробовали...» Спросите: «Вы действительно внедряли? Или просто протестировали?» Это два совершенно разных процесса.

Я давно перестала верить в "волшебные техники". Верю в другое, даже самый простой инструмент работает, если он становится системой.

А какую фразу в продажах или управлении вы слышите чаще всего и сразу понимаете: проблема совсем не там, где её ищут?