Очень частая проблема онлайн школ — запуски, которые не могут собрать необходимое количество регистраций. В проектах с которыми я сотрудничала количество регистраций всегда было более 100%. Как я этого добиваюсь расскажу в этой статье.

Шаг 1. Перестаем угадывать и собираем «живой» контекст аудитории

В июне ко мне обратилась команда эксперта из мягкой ниши (психология и женские трансформационные программы). Запрос классический: контент пишется но на вебинар регистрируются неохотно, доходимость — маленькая.

Первое, с чего я всегда начинаю — погружаюсь в то, чем на самом деле живет и дышит аудитория прямо сейчас. Маркетинговые отчеты из серии «женщина, 30–40 лет, хочет быть счастливой» — не работают. Нам нужны точные смыслы, на которые у человека сработает узнавание: «Откуда они узнали, что эта мысль не дает мне уснуть?»

Для этого я беру всё, что уже есть у проекта: переписки из личных сообщений, комментарии, записи созвонов отдела продаж, вопросы из чатов прошлых потоков и раскладываю это по своей смысловой матрице.

Эта таблица просто золотое дно для команды эксперта, да и для самого эксперта. Ведь внутри неё:

Сегментация: тут я брала классическую по доходам, но там и основные запросы были схожие. Но слова, как описывают свои затыки были все же разными. Мы сразу видим, кому нужен недорогой первый шаг (Tripwire), чтобы снизить страх риска, и как дальше переводить его на следующую ступень обучения.

Живые цитаты и мысли в 3:00 ночи: Это тот самый внутренний монолог человека, который не дает ему уснуть. Он прокручивает его в голове и пытается найти выход из своей ситуации. Ведь на самом деле наша ЦА думает не о том, что она «хочет повысить самооценку», а о том, что «снова назвала низкую цену, проработала все выходные, хотя обещала детям провести их вместе на берегу реки.

Сенсорные триггеры и физика тела: Как боль проявляется на физическом уровне (сжатые челюсти, ком в горле при названии цены, фоновая тревога). Когда мы описываем эти ощущения в контенте, уровень доверия взлетает моментально.

Прошлые решения и точки срыва: Нам важно знать, что человек уже пробовал и где обжегся, чтобы не наступать на те же грабли и не предлагать ему то, что у него уже «не сработало».

Слова-триггеры для копирайтера: Точный словарь вашей аудитории. Маркетинг работает только тогда, когда мы говорим с клиентом на его языке, а не на искусственном языке копирайтеров.

Продолжение в сл посте