Недавно мне задали интересный вопрос (полный текст приложила на скриншоте).

Руководитель рассказал, что всегда рассчитывал зарплату менеджеров по продажам по выданным позициям и прибыли. Но новый сотрудник предложил изменить систему и платить с предоплаченных заявок.

На первый взгляд идея кажется логичной.

Компания уже получила деньги. Значит, можно сразу начислить менеджеру вознаграждение.

➡️ Но здесь есть серьёзный подводный камень.

Если менеджер получает своё вознаграждение сразу после предоплаты, его интерес к этой сделке начинает снижаться.

Свою задачу он уже выполнил, значит, можно переходить к следующему клиенту.

Следующая предоплата становится важнее предыдущей.

И именно в этот момент значительная часть процесса остаётся без хозяина:

• контроль сроков доставки • подписание документов • получение остатка оплаты • работа с возвратами и ошибками • обратная связь с клиентом

Всё это постепенно перестаёт быть приоритетом менеджера, а компания уже заплатила вознаграждение и продолжает нести дальнейшие расходы.

Поэтому я НЕ рекомендую строить систему мотивации только на предоплаченных заказах.

Продажа - это не получение аванса. Продажа - это обмен продукта на деньги.

С точки зрения бизнеса она заканчивается тогда, когда товар передан клиенту, документы подписаны, обязательства сторон выполнены, а реализация оплачена и подтверждена.

Именно этот результат должен оставаться главным показателем для начисления комиссионных ❗️

Но это не значит, что предоплаты вообще не нужно учитывать. Их можно вынести в отдельные KPI, например:

• основной процент менеджер получает с оплаченной и подтверждённой реализации без НДС • дополнительно ставится KPI по поступлению денежных средств

Допустим, план на месяц - собрать 1 500 000 ₽

- Выполнил план - получил премию 7 000 ₽ - Выполнил 80% - получил 80% этой премии

Ещё один KPI можно установить по новым договорам с предоплатой.

Например, план - 15 новых договоров.

- Заключил 15 - получил 15 000 ₽ - Заключил 14 - получил 14 000 ₽ - Заключил 16 - получил 16 000 ₽

Тогда у менеджера появляется сразу три правильных фокуса:

✔️ заключать новые сделки ✔️ собирать деньги ✔️ доводить каждого клиента до конечной реализации

Именно так строится сбалансированная система мотивации, при которой сотрудник заинтересован не только получить предоплату, но и довести продажу до конца.

Если в вашей компании менеджеры выполняют показатели, но продажи всё равно зависают на отдельных этапах, стоит проверить, какое поведение на самом деле поощряет действующая система мотивации.

Я помогаю собственникам разрабатывать и внедрять прозрачную систему материальной мотивации, которая учитывает весь цикл продажи и реальные цели вашего бизнеса. Подробности о формате работы есть в закреплённом посте.

#системамотивации #мотивацияперсонала #отделпродаж #управлениепродажами #системапродаж #руководитель #собственникбизнеса #kpi