Иногда слышу фразу: «Ну а как продавать без небольшого преувеличения?» Ответ простой. Если вы продаёте один раз, то наверное, можно. Если строите долгосрочный B2B-бизнес, то это очень дорогая стратегия.

Самое интересное, что продавец может вообще не соврать ни в одном слове. Например, клиент спрашивает о сроках, а менеджер отвечает: «Думаю, успеем». Или рассказывает только о сильных сторонах продукта, аккуратно обходя ограничения. Формально всё честно. По факту у клиента складывается картина, которая не совпадает с реальностью. Договор подписан. А потом начинаются переносы сроков, дополнительные согласования, скидки, претензии и бесконечные объяснения, кто что имел в виду.

Получается странная экономика. Менеджер выполнил план. Компания получила проблему. Мне кажется, именно здесь многие смотрят не туда. Мы привыкли обсуждать честность как вопрос этики. Но для коммерческого директора это прежде всего вопрос прибыли. Каждое невыполнимое обещание - это будущие издержки, переделки, потерянное доверие. Иногда потерянный клиент.

При этом честность не означает рассказывать клиенту всё подряд. Не обязательно раскрывать внутреннюю экономику компании или переговорную позицию. Но нельзя обещать то, что бизнес системно не способен выполнить. По моим наблюдениям, сильные продавцы отличаются не количеством красивых обещаний. Они умеют спокойно сказать: - Такой срок мы не подтвердим. - Эта конфигурация вам не подходит. - Если главный критерий - это минимальная цена, скорее всего, мы не лучший выбор.

Парадокс в том, что именно такие разговоры часто создают доверие. Не потому, что клиент любит ограничения. А потому, что начинает понимать: перед ним человек, который помогает принять правильное решение, а не любой ценой закрыть сделку.

У меня есть ощущение, что хороший продавец продаёт не оптимистичный сценарий. Он продаёт реалистичный результат. Именно поэтому честность - это не слабость в переговорах. Это конкурентное преимущество, которое начинает приносить деньги не в день подписания договора, а через месяцы и годы работы с клиентом.

Интересно узнать ваше мнение. Как считаете, где проходит граница между грамотной презентацией продукта и манипуляцией клиентом?

#продажи #менеджерпопродажам #сделка #роп #коммерческийдиректор