Моё личное наблюдение: Почти 90% вакансий, которые мне попадаются теперь требуют «холодный поиск и привлечение». И это не про «быть активным» - это про то, что компании системно перекладывают функцию привлечения на тех, кто должен заниматься удержанием и развитием.

Я регулярно мониторю hh.ru, и тренд настолько массовый, что уже не выглядит как исключение. Раньше за привлечение отвечал маркетинг (создавал поток), а BizDev брал на себя «поля» - переговоры, тендеры, контракты. Account‑ и affiliate‑менеджеры фокусировались на сопровождении, контроле трафика, выполнении условий и удержании партнёров.

Сейчас картина другая. В обязанностях account‑менеджера всё чаще встречается: «активный поиск клиентов, холодные звонки, работа по KPI на привлечение». То же самое - у affiliate‑менеджеров: помимо контроля трафика и сверки условий, они обязаны сами находить партнёров и приводить их на площадку.

Что это значит на практике? 🤔

❌ Нет чёткого разделения ответственности. Один человек одновременно «и швец, и жнец»: он и ведёт текущих партнёров, и ищет новых, и закрывает дыры, где не сработал маркетинг.

❌ Теряется узкая экспертиза. Когда менеджер тратит 50–70% времени на холодные контакты, у него просто не остаётся ресурса на глубокую проработку действующих клиентов и на выстраивание долгосрочных отношений.

❌ KPI становятся нереалистичными. Привлекать новых и одновременно качественно обслуживать текущих - это две разные механики. В итоге план не закрывается, а сотрудник выгорает. Особенно если сам продукт не имеет особой ценности.

❌ Репутация бренда страдает. В условиях перегрузки мелкие проблемы решаются медленнее, коммуникации становятся шаблонными, а партнёрские отношения - транзакционными. Это бьёт по долгосрочному доверию.

Почему так происходит? 🤔

Чаще всего - это попытка сэкономить на маркетинге и на отдельных ролях BizDev. Вместо того чтобы инвестировать в генерацию лидов и в развитие партнёрской сети, компании распределяют эту нагрузку на уже имеющиеся позиции.

Но экономия здесь иллюзорная. Выгорание, высокая текучесть и падение качества сопровождения обходятся дороже. По разным данным, стоимость замены одного сотрудника - от 0,5 до 2 годовых зарплат. А сотрудники с выгоранием в 3 раза чаще ищут новую работу.

Если посмотреть на вакансии на hh.ru, видно, что требование «холодный поиск» проникло во все отрасли: финансы, страхование, IT, и CPA‑сети. Причём формулировки прямые: «80% времени - на привлечение», «поиск и выход на ЛПР», «работа по холодной базе». Это уже не «плюс к обязанностям», а ядро роли.

На мой взгляд, это управленческая ошибка. Размытие ролей не делает команду сильнее - оно создаёт перегруз, снижает эффективность и съедает прибыль через скрытые издержки: задержки решений, переделки, конфликты функций и рост нагрузки на собственника.

Уважаемые работодатели, не рекомендую использовать подобную заведомо проирышную стратегию ведения бизнеса! 😉✨

Коллеги, вы с этим сталкивались? В каких вакансиях чаще всего видите «холодный поиск» как обязательную часть kpi? Поделитесь примерами - интересно собрать срез по разным нишам. Всем добра!

#HR #найм #менеджмент #продажи #маркетинг #bizdev #accountmanagement #affiliate #hhru #бизнеспроцессы