Май. Сижу в кабинете собственника производственной компании. На столе — распечатка: план по отгрузкам выполнен, зелёные галочки по всем менеджерам. Рядом — выписка по счёту. Минус.

Он показывает на галочки: «Слушай, они же план делают. Каждый месяц делают. Откуда тогда дыра?»

Хороший вопрос. Отдел работал честно. План был. Контроль был — вот же отчёт с галочками. Не хватало одной детали: план был по обороту. А деньги живут в марже.

В поведенческой экономике это называется сурогация — когда показатель подменяет собой цель, которую должен всего лишь отражать. Компания хотела зарабатывать. Мерила — отгрузки. И постепенно все начали управлять отгрузками, а не деньгами. Менеджер закрывает сделку в ноль прибыли — но план по обороту выполнен, галочка стоит, премия капает.

Посчитали. 44% выручки квартала прошло по сделкам, где прибыли не было или она была отрицательной. Почти половина работы компании крутилась вхолостую — с идеально выполненным планом.

Поменяли одну вещь на входе: вместо оборота — маржу с нормативом. Ниже нормы сделка не проходит без согласования.

Через несколько месяцев собственник, глядя на новый отчёт: «Странное ощущение. Продаём меньше, а денег стало больше. Как будто раньше я платил зарплату за то, чтобы возить воздух».

Вот и весь управленческий цикл. Он был замкнут. Просто мерил не то.

А ваш план — в обороте или в прибыли? Если в обороте, попробуйте на выходных прикинуть маржу хотя бы по десяти последним сделкам. Иногда картинка сильно отличается от галочек.