Куда смотреть B2B маркетологу, чтобы влиять на выручку В B2B с длинным циклом сделки между маркетинговой активностью и покупкой лежит большой временной разрыв. И компании его буквально не замечают – часто ждут быстрого отклика на активности, хотя в реальности эффект маркетинга сильно отложен во времени.
По аналитике Dreamdata средняя длина пути клиента – около 192 дней. И их же цифры показывают: только 37% выручки формируется под влиянием маркетинга в течение одного квартала, до 50% нужно около полугода, а 25% выручки, связанной с маркетинговыми касаниями, вообще не реализуется до конца года.
Цикл сделки в B2B часто 12-18 месяцев. И это только «видимая» часть – то, что живёт в CRM. А до воронки у клиентского пути есть ещё «невидимая» часть, и она нередко сопоставима по длительности. Потенциальный клиент ещё не оставил заявку и не поговорил с продажами – но уже бывал на сайте, слушал вебинары, читал материалы, собирал отзывы.
А вот если мы хотим влиять на выручку сейчас – надо работать с теми, кто еще на взят в пайплайн отдела продаж, но уже находится в нашей базе (скачиал лидмагниты, посещал вебинары). Именно эта последовательная работа во многом и определяет, состоится сделка или нет.
Я привел пример исследования DreamData, но похожую картину мы видим и в российских компаниях.
Анализ более 500 сделок, проведенный Максимом Колпаковым (Chief Growth Officer Doczilla, ex-CMO Webinar.ru и Prodamus), показал, что путь от первого касания до создания сделки занимает в среднем 251 день, а за это время клиент успевает совершить около 37 касаний с компанией.
Отсюда ключевой вывод. Маркетинг в B2B – это не разовые кампании, которые «дают лиды сейчас», а системная работа с воронкой и управление касаниями на всём протяжении цикла сделки.
Ровно для этого мы и сделали курс «Прицельный маркетинг». На нём учим оцифровывать все касания с потенциальными клиентами и ЛПР, выстраивать управляемый прогрев, находить причинно-следственные связи между активностями и сделками и обосновывать вклад маркетинга в выручку.
Методология помогает не только понять реальное влияние маркетинга, но и прогнозировать результат работы с воронкой, возвращать потерянных клиентов и системно растить выручку.
До повышения цены осталось всего 2 дня, а стать участником можно по ссылке. Перед зачислением – вступительное интервью, чтобы убедиться, что вам будет полезно.
