Почему люди готовы платить почти 800 ₽ за 130 грамм малины?

🔍 #коммерческийдиректор_разбирает

В прошлом посте мы разобрали, почему Frambini начали с построения системы, а не с продаж.

Но одной системы недостаточно. Даже идеально выстроенный бизнес не вырастет до миллиардной выручки, если люди не готовы покупать продукт снова и снова.

И здесь Frambini приняли ещё одно очень выгодное коммерческое решение: они перестали продавать малину.

Да, звучит странно, но подумайте сами:

Если убрать упаковку и бренд, то что останется?

Обычная ягода в шоколаде. У бабушки в огороде такой навалом 😀

Почему тогда люди готовы платить за неё почти 800 рублей?

Потому что Frambini продают совсем не продукт - они продают эмоцию. Это очень важная разница.

Большинство предпринимателей продают характеристики:

▪️натуральный состав; ▪️качественные ингредиенты; ▪️ручная работа; ▪️современное оборудование.

Но человек редко покупает характеристики. Обычно он покупает то, что почувствует после покупки - эмоции 😍

Frambini превратили обычный десерт в маленький ритуал. Эту баночку покупают не потому, что хочется есть. ✅Её покупают после тяжёлого рабочего дня. Берут с собой в гости. Дарят без повода. Покупают, чтобы порадовать себя.

То есть человек платит не за малину - он платит за ощущение.

Поэтому конкурировать только ценой становится бессмысленно.

Как коммерческий директор я часто вижу одну и ту же ошибку: компания делает ставку на качество продукта, но забывает ответить на главный вопрос 👇🏻

За что клиент готов заплатить больше именно вам?

Если единственный ответ «у нас хороший продукт», то у конкурентов, скорее всего, ответ будет таким же.

📌 Что бы я рекомендовала зафиксировать каждому предпринимателю

✅ Перестаньте продавать характеристики

Клиент покупает не свойства продукта, а эмоции, результат, статус, удобство или экономию времени.

✅ Ответьте себе на один вопрос

Что на самом деле продаёт ваш бизнес?

Какая ценность у вашего продукта/услуги, за которой клиент готов возвращаться снова?

✅ Если вы вынуждены постоянно объяснять, почему ваша цена выше конкурентов, скорее всего, проблема не в цене

Проблема в том, что ценность вашего продукта ещё недостаточно очевидна

В следующем посте разберём ещё одно решение Frambini, которое помогло бренду стать заметным без постоянной ценовой войны с конкурентами…