Почему я говорю, что система это не всегда жёстко. Это про ответственность и выбор Однажды ко мне подошла сотрудница и спросила: «Настя, почему у нас в системе всё только чёрное и белое? Почему мы не можем пойти на уступки? Ведь бывают же разные ситуации!» Я ответила ей так: — Можем. Но только под вашу личную ответственность. В моей компании была внедрена система, в которой были жёсткие правила. Но была и «лазейка» - механизм, который я назвала «Персональная ответственность в рамках оплаты труда».

Это работало так: Система «Чёрное и белое»: В компании действовал строгий регламент. Заявки только по предоплате. Контракты с поставщиками услуг - только на наших условиях. Красная черта по ценам, за которую выходить нельзя.

Но у менеджера было право нарушить систему - если он брал на себя личную финансовую ответственность. Если клиент не платил, или поставщик подставлял - менеджер отвечал за это своим рублём.

Результат? Нарушения были крайне редкими. Потому что менеджеры не хотели рисковать своей зарплатой. Они находили способы договариваться - искать тех поставщиков услуг, которые готовы работать по нашим правилам, а не тех, с кем «просто приятно».

Система «Мотивация»: А ещё у нас была красная черта по марже. Например, 20%. Это была «база». Но если менеджер продавал с маржой 28% или 30% — он получал дополнительный процент с этой разницы.

Результат? Спустя 2 года после внедрения этой мотивации колоссально выросли результаты. Менеджеры стали видеть не просто «выполнил план», а возможность заработать больше. Они начали продавать с маржой выше.

Система «Переговоры и картина мира»: Был ещё один важный момент. Когда мы приходили в компании заказчиков, которые говорили: «Мы работаем с отсрочкой 60 дней» - наши менеджеры умели переубеждать. И клиенты начинали платить предоплату. Почему? Потому что наши менеджеры были уверены в своей позиции. Они умели аргументировать: «Почему именно так и никак иначе». А еще наши контракты с поставщиками услуг были жёсткими. Менеджеры иногда боялись: «Они ни за что это не подпишут! Там такие штрафы!» Я отвечала: «А что они хотят? Нарушать условия? Ведь санкции наступают только тогда, когда ты нарушаешь правила. Если ты их не нарушаешь - санкции и не наступят. Зачем бояться того, чего не будет?» И это сработало. Мы обезопасили себя от нарушений. И менеджеры верили в наши условия.

Вывод, который я хочу передать: Система - это не про то, чтобы «задавить» людей. Система - это про прозрачные границы и про личный выбор. Когда ты даёшь сотруднику выбор: Работать по системе и быть в безопасности. Или нарушить систему, но взять на себя ответственность. Ты создаёшь взрослую, зрелую команду. А зрелая команда - это та, которая приносит результаты и не требует постоянного контроля, потому что контролирует их система.

Моя суперсила - не просто создать систему. А сделать так, чтобы команда приняла эту систему своей картиной мира. Это колоссальная работа с людьми, которую я делала раньше и продолжаю делать сейчас.