Как пинговать лиды в email-аутрич, если клиент перестал отвечать

Сразу зафиксируем: лиды застревают на всех этапах воронки. Это норма. Лиды в аутрич-кампаниях могут сразу не конвертируются в звонок с первого касания. Не потому что интерес пропал, а потому что у ЛПР 40 вкладок, 3 мессенджера и еще поток встреч.

Вопрос не в том, пинговать или нет. Вопрос – КАК.

Главное правило: Перестать пинговать в формате “ну что, когда?” Каждый пинг = новая порция ценности, которая двигает клиента по воронке.

Личный пример, как делать НЕ надо

Провел я как-то вебинар в Контур.Толк. После этого менеджер пинговала меня раз 10. Суть всей коммуникации: “Евгений, нуууу когда же вы купите? Ну когда? Может завтра? Скажииите!”

А теперь смотрите, что происходило на моей стороне.

Сервис я попробовал. Он мне понравился. Возражений – ноль. Но приоритет канала “вебинары” у меня в сейчас низкий: я верю в другие форматы контента.

Что могло бы реально изменить мою позицию:

Вместо того, чтобы пушить, остановиться и спросить меня, а что мешает оплате и прямо задать вопрос – а что бы помогло преодолеть это “мешает” и что сейчас не хватает.

В итоге в зависимости от моего ответа, прислать (ну это реально то, что бы мне помогло приоритизировать канал):

• серия кейсов агентств, которые проводили вебы на Контуре: цифры, сколько лидов собрали, какая конверсия в продажу

• разбор: на какие темы агентству делать вебинары, чтобы получить измеримый результат

• хотя бы примеры удачных вебов из моей ниши То есть менеджеру нужно было продать не сервис (он уже продан), а ПРИОРИТЕТ. Напор “примите решение” приоритет не повышает. Польза – повышает.

Запомните эту рамку: если лид замолчал – есть причина. Пинг должен бить в причину, а не в тишину.

Все ситуации пингов в аутриче + готовые шаблоны 1. Положительный отклик, но нет телефона

Пингуем:

Иван, добрый день! Спасибо за интерес к нам по [такой-то теме]. Не получил ваш номер телефона – пришлите его ответным письмом. Так я смогу быстрее держать связь и мы вам обещали [пользу], чтобы она была более персональной, есть вопросы – созвонимся на 10 минут ну или хотя бы спишемся в мессенджере. Где удобнее? Пришлите приоритетный канал. 2. Отрицательный ответ

Не хороним контакт – можно также ответить на позитивчике:

Добрый день! Понял, спасибо за честный ответ. Один вопрос для нашей аналитики, если не сложно: не интересно из-за (а) сейчас не приоритет, (б) уже есть подрядчик, (в) не верите в инструмент? Это поможет нам детальнее понять ситуацию на рынке.

И вне зависимости от ответа – держите нашу подборку разборов B2B-кампаний с цифрами: [ссылка на канал]. Пригодится, даже если [и тут можно вкинуть не про услугу под ключ, а про консалтинг, например]

Даже если вы никуда его не сконвертите, но получите честный ответ, что за ситуация и почему это не интересно – это очень ценная инфа для формирования новых писем, где можно попробовать более точно попадать в ситуацию клиента и сразу писать ответ на его предполагаемое возражение.