Знакомая картина: менеджер активно работает с клиентом, проводит встречи, готовит КП, тратит недели на переговоры — а в итоге сделка срывается. Клиент «думает», «согласовывает», «возвращается в следующем квартале».

Проблема часто не в навыках продаж. Проблема в том, что менеджер с самого начала работает не с тем клиентом.

В ноябре 2025 года я провёл тренинг «Мастер продаж: от контакта к сделке». Среди участников был опытный B2B-продажник с 15-летним стажем. Вот что он написал после программы:

«Несмотря на мой многолетний опыт в B2B-продажах, я был приятно удивлён, насколько свежо и практично подан материал. Теория охватила все ключевые аспекты: от классификации клиентов по BANT до этапов сделки и работы с возражениями. Но особенно ценными оказались переговорные поединки — реальная отработка навыков в динамичных сценариях, которая помогла даже мне, "ветерану", увидеть новые подходы. Я взял на вооружение SPIN и Карту клиента».

Что именно даёт правильная классификация клиентов?

На тренинге мы разбираем метод BANT — проверенный инструмент оценки перспективности клиентов по 4 критериям:

💰 B (Budget) — есть ли у клиента бюджет и выделены ли средства 👤 A (Authority) — говорите ли вы с лицом, принимающим решение 🎯 N (Need) — насколько реальна и срочна потребность ⏱ T (Timeline) — есть ли чёткие сроки принятия решения

Каждый критерий оценивается от 0 до 10 баллов. Сумма показывает приоритет клиента:

🔴 Менее 18 баллов — низкий приоритет. Поддерживать контакт, но не тратить ресурсы команды. 🟠 18-24 балла — потенциальный клиент. Проработать «слабые» зоны, чтобы перевести в горячие. 🟢 25-40 баллов — приоритетный клиент. Планировать кросс-продажи, персональные предложения, встречу с финальным ЛПР.

Что это даёт на практике?

✅ Менеджеры перестают «сливать» время на клиентов, которые не принесут деньги ✅ Фокус смещается на сделки с реальной перспективой закрытия ✅ Конверсия воронки растёт без увеличения количества лидов ✅ Выполнение планов идёт без выгорания команды

На тренинге «Мастер продаж» мы не просто разбираем теорию. Мы отрабатываем всё на практике:

📌 Классификация клиентов по BANT на реальных кейсах 📌 Построение воронки продаж от первого контакта до закрытия 📌 Работа с возражениями через технику SPIN 📌 Карта клиента — инструмент, который показывает, кто реально влияет на решение 📌 Переговорные поединки 1-на-1 под давлением — отработка сложных сценариев в динамике

Программа подходит и для новичков, и для опытных продавцов. Как сказал тот самый «ветеран» с 15-летним стажем: «Рекомендую всем, кто хочет развиваться в продажах, независимо от опыта. Это был отличный вклад в мою карьеру».

Тренинг доступен в двух форматах: 🏢 Корпоративный — для отделов продаж вашей компании 👤 Индивидуальный — переговорные поединки 1-на-1 под вашу реальную задачу

📩 Обсудить программу для вашей команды или записаться на индивидуальную работу можно через @Perekhoda

#управление_продажами #точкаперехода #b2bпродажи #корпоративныйтренинг #переговоры