Разбирал продавца на маркетплейсах. Выручка около 25 миллионов в месяц, ассортимент под тысячу позиций, по отчёту прибыль есть, собственник доволен ростом. Попросил показать прибыль в разрезе товаров — не смог. Смотрел на общую цифру: продажи растут, прибыль в плюсе, значит всё хорошо.

Сели считать юнит-экономику по каждому SKU — с учётом комиссии площадки, логистики, хранения, возвратов и рекламы. Картина оказалась резкой. Примерно 20% товаров давали почти всю прибыль. А около трети ассортимента после всех комиссий и логистики продавались в минус — то есть чем больше их продавали, тем больше теряли. Просто это тонуло в общей выручке, которая всё сглаживала. Собственник в буквальном смысле доплачивал за то, чтобы отгружать часть своих товаров.

Дальше — скучные, но точные действия: убрали убыточные позиции, подняли цены там, где маржа позволяла, перевели рекламный бюджет на те самые 20%. Выручка даже немного просела — ушли убыточные товары. А прибыль выросла в полтора раза. Ничего волшебного. Просто аналитика показала, где бизнес зарабатывает, а где теряет, — а раньше это было скрыто за одной доброй общей цифрой.