Рост не приживается в аквариуме
В прошлом посте я писал: собственник - это не профессия
Но даже если роль собственника вроде определили, остается следующий вопрос:
какую картину людей он несет внутри?
Можно договориться, что ищем рост через факты, гипотезы, маржу и спринт. И не договориться о главном: команда для нас участник роста или люди, которым надо знать только свой кусок?
В одном проекте мы с собственником, назову ее Полиной, разбирали модель полиграфического производства
На уровне видения все было красиво: выручка сильно выше текущей, тысячи клиентов, сотни заказов в месяц, несколько сегментов, сильные продукты, команда, маркетинг, продажи
Сверху легко согласиться почти со всем:
- хотим расти
- надо больше клиентов
- надо усиливать продажи
- надо понять, где маржа
А потом спускаешься в факты, и там уже не картинка будущего, а заявки, расчеты, отказы, маржа и простои
Отдел продаж «есть»: люди работают, заявки собираются, коммерческие предложения считаются
Но самотеком не получается выйти на результат, который нужен бизнесу
Производство заметно простаивает. Люди получают деньги за расчеты, а заказ приходит не всегда
В таблицах есть выручка, себестоимость, предложенная цена, но надо понять:
- где реальная маржа
- какой канал дает силу
- какой сегмент стоит трогать дальше
- кто из сотрудников реально дает окупаемые результаты
Начали складывать гипотезы
Берем один клиентский сегмент. Идем туда с конкретными продуктами. Ведем учет. Смотрим не только заявки, а заказы, маржу и стоимость людей
Команда начала получать первые результаты
В заметках у меня даже осталось: «Катя - звезда!»
Там уже появлялась не абстрактная команда, а живой человек, у которого что-то получилось. И его можно было дальше растить
И вот здесь всплыла фраза, которая объяснила всю дальнейшую историю
Собственник сказал примерно так:
«сотрудники - как рыбки в аквариуме. Должны знать только то, что должны знать»
Я с этим категорически не согласен
Если мы хотим, чтобы люди просто плавали в своем углу, тогда да, им можно выдавать корм, команды и минимум информации
Но если мы хотим, чтобы команда росла вместе с бизнесом, ей нужны не только задачи
Ей нужны смыслы, цели, роли, понятное вознаграждение, метрики и право понимать, зачем мы вообще делаем этот спринт
Иначе человек остается исполнителем в стекле
А потом собственник без нормального обсуждения решил поменять систему вознаграждения
У рыбок только начало что-то получаться. Мы начали менять подход к результатам, к оценке, к работе с сегментами. А собственник взял и сделал систему такой кривой, что чуть этих рыбок из аквариума не повыкидывал
Формально это было управленческое решение
По факту - возврат к старой модели:
я сверху лучше знаю, что людям надо знать, сколько им получать и как им двигаться
Именно в таких решениях видно, принял собственник подход или просто взял несколько инструментов
Можно согласиться на гипотезы, тесты, маржу, новые сегменты и учет. Можно даже увидеть первые успехи
Но если внутри собственника команда остается «рыбками в аквариуме», в какой-то момент он начнет строить не среду для роста, а новый аквариум с более правильной кормежкой
Я не сторонник тащить сотрудников силком. Я за создавать среду
Вознаграждение должно мотивировать, а не стимулировать сзади
И здесь вопрос к собственнику простой: он хочет, чтобы сотрудники боялись его или боялись подвести?
В одной компании люди знают только то, что им положено знать
В другой люди понимают, куда идет бизнес, где их роль и как их рост связан с ростом компании
Если мы строим рост, я бы проверял не только продукты, клиентов, каналы и маржу
Я бы проверял еще одну вещь:
готов ли собственник перестать держать команду в аквариуме?
А у вас сотрудники скорее понимают, куда и зачем плывет бизнес, или знают только то, что им положено знать?
Или другими словами .. Рыбок много вокруг? ... И владельцев аквариумов? Всех все устраивает?
#собственник #ростбизнеса #управление #команда #вознаграждение
#businessgrowth #leadership #management #teamgrowth #incentives
