Высокая конверсия — не всегда признак сильного отдела продаж Когда руководитель говорит: «У нас конверсия из встречи в сделку — 80%», — это звучит как повод для гордости. Но я всегда задаю встречный вопрос: А сколько клиентов вообще доходят до встречи? Очень часто высокая конверсия достигается не за счёт сильных продаж, а за счёт слишком жёсткой квалификации. Менеджеры отсеивают всех, в ком не уверены. В итоге до переговоров доходят только самые «горячие» клиенты. Да, конверсия выглядит красиво. Но компания теряет десятки потенциальных сделок ещё на первом этапе воронки. Поэтому никогда не оценивайте один показатель отдельно. Смотрите на всю цепочку: сколько лидов поступило; сколько удалось квалифицировать; сколько дошли до встречи; сколько получили предложение; сколько купили. Слабое место почти всегда скрывается не там, где конверсия низкая. А там, где её вообще перестали анализировать. Хороший руководитель управляет не отдельной цифрой. Он управляет всей воронкой продаж.