Мой неудобный тест или почему твой лучший менеджер просто оператор

Тридцать секунд. Хватит, чтобы понять: перед тобой продавец или просто вежливый сотрудник Не нужны многочасовые собеседования и тесты на пять страниц. Просто задай пять вопросов. И слушай не только что говорит, но и как

Первый: «Как ты вообще продаёшь? От первого касания до сделки». Не жду заученных этапов из учебника. Мне важна логика. Если человек чётко ведёт от «привет» до «куда переводить» — он в теме. Если плавает, говорит общими словами — работает на чутье. Иногда везёт. Но системно так не выживешь

Второй: «Какие три вопроса задашь клиенту, чтобы понять, что ему реально нужно?». Тут всё просто. Если в ответ — тишина или «ну, расскажите, что интересует», это не продавец. Это администратор. Нормальный профи лезет в контекст. Спрашивает про боль, про сроки, про то, как выбирают. Не про товар. Про ситуацию

Третий: «Клиент говорит: дорого. Что делаешь?». Если сразу начинает запинаться или кидается скидками — мимо. Если спрашивает «Если не обращать внимание на цену, как вам?» или «Дорого потому что есть предложение дешевле или потому что на это запланирован другой бюджет?» — он работает с сутью, а не с фразой-триггером

Четвёртый: «Почему выбирают именно вас?». Если слышу «качество, подход, опыт» — это заученное, как стишок. Если «потому что везём за два часа, а не за два дня» или «потому что в чате отвечаем за пять минут, а не по почте жду» — человек знает продукт. И понимает, за что платят

Пятый: «А почему отказывают?». Вот тут сразу видно, кто думает, а кто просто отбывает номер. Не может назвать пару реальных причин — значит, не разбирает свои сделки. Просто «звонит». Без разбора нет роста

Что делать с ответами? Не ставить галочки «правильно/неправильно». Смотри на скорость, на уверенность, на глубину. Хороший продавец не всегда ответит красиво. Но ответит быстро — потому что для него это будни, а не экзамен.

Если человек зависает, мнётся, ищет «верную» формулировку — это не приговор. Сигнал. Либо опыта мало, либо давно не слышал нормальной обратной связи, либо давно на автопилоте. Всё поправимо. Но только если это заметить. Эти полминуты не чтобы «отсеять». А чтобы увидеть. Понять, где человек силён, а где ему просто не хватает опоры

Попробуй на ближайшей встрече. Пять вопросов. Тридцать секунд. И узнаешь о своём менеджере больше, чем за час формального собеседования. А вы как проверяете команду на ходу? Какие вопросы задаёте?

Кидайте в комменты. Одна удачная формулировка иногда стоит целого тренинга